リード(見込み顧客)の捉え方

Salesforceなどのリード(見込み顧客)の捉え方を考えます。

リードは、まだ自社の取引顧客になっていないが会社の商品やサービスに興味をもっている団体、企業に属する個人をいいます。ここではメールもしくは電話、郵送物にて自社がコンタクトを取ることができる状態です。

つまり、個人情報をなにがしか保持した場合にリードとなります。

一般的にこのリードを生み出すプロセスを「リードジェネレーション(見込み顧客創出)」と言います。

 
このリードはすでに自社に興味関心を持っている状態ですが、リードに至る前には潜在顧客から認知、興味関心を持ちアクションを行ったプロセスがあります。

実際中小企業がリード獲得に苦労するのは、もう一方で、
○そもそも企業認知度が低い
○商品・サービスが弱い(差別化、独自性が低い)
という点があります。

この2つが有る場合、リードジェネレーションのためには認知させるための広告(リスティング広告よりもアドネットワークなど)を活用し、広くユーザーに知ってもらう必要があります。

 
リードを獲得することを例えば他社のリストを購入する、などをした場合、認知が低いもしくは商品・サービスが弱いことがあり、せっかくリストを購入してもそのあとの商談が非常に進みづらいことがあります。

リードを獲得すれば売り上げになる、という売り手の視点はやめるべきです。顧客が興味関心を持つプロセスや情報提供はどうするべきか、を考慮してマーケティングプロセスを組まなければ投資も大きくなり、費用対効果も落ちます。

保有するリードのマインドセットがどの段階かを考えてマーケティングプロセスを組みたいものですね。