ソリューション型テレマーケティングのポイント

マーケティング・リーダーシップ

弊社のテレマはリストからのアポイント獲得率が高いです。

あまり他社分析をしていない(実業コラボレーション営業スタイルのため時間対効果が低い)のですが、テレマーケティングに対する市場の評価は少し低い気がします。

とあるテレマ会社:コール1件300円。とか。

これは電話業務の販売です。アルバイトでどんどん電話させるパターンでしょう。
効果は低い。せっかくのリストがもったいない。

テレマーケティングの効果

「テレマはプッシュ型(悪い意味で)の営業手法で、1回の電話でクロージングをさせる、もしくは100件かけて1件アポイント取れれば御の字」ということかもしれませんが、弊社は、全体のマーケティング活動の中でテレマーケティングを「機能」として位置付けています。

ネットの広告などは広告閲覧者自体が低価格サービスを探している傾向が強いため、問い合わせの案件が顕在化していたとしても、他社競合で負ける確率も、儲からない仕事になる確率も高いです。

・ターゲットや商品・サービスの強みをしっかりと伝えること。
・多くの企業課題をしっかり把握すること。
・電話のストーリーを営業プロセス上組み立てること。

知名度が低い場合は、受注確率やその後の大型契約に進む率はテレマーケティングを間に挟んだ方が最終的な成果が高まる、つまり施策効果が高いと感じています。

電話担当者の思考

一番テレマーケティングで改善しなければならないのは、電話担当者のマインドセットです。

上記の通り、アルバイトで構成していたら確実にマインドセットが甘い。よい方向には進みません。

電話担当者に、しっかりと役割を与えることが大切です。

・1つの電話の役割。100の電話の役割。
・お客さんに伝えられない場合の、顧客にとってのコストとは。
・なぜテレマーケティングを行うのか。webとかネットとかではまずいのか。

電話担当者が自分の役割を把握し、顧客との電話でのコミュニケーションの中で仕事を楽しむことができれば、必ずテレマーケティングは効果を出せます。

ソリューション型テレマーケティング

弊社のソリューション型テレマーケティングは、クライアント課題をしっかり把握して電話をします。

電話の場で、「確かに課題だ」と思わせられ、「私たちが課題を解決できます」と伝えられれば、むやみに断ることはしません。なぜなら有益な情報なのですから。

もちろん企業のコンプライアンス上、大手企業の場合は電話窓口で断られることも多いです。
※そのような会社へのアプローチ方法は変えてコンタクトを取ることも可能です。大手企業に販売したいサービスであれば、テレマーケティングは少し細かすぎる戦術ですね。もっとコラボレーション型、協業型の提案をしたほうがよいです。

ソリューションとは、「課題解決型」であること。弊社のテレマーケティングは顧客の課題とそれに対する商品・サービスの解決方法を明確にすることから始まり、きちんと電話で説明をする、ということをします。

断り文句もたくさんありそうですが、それほど多くありません。

そして、断られたとしても、切り返し方法も多数あります。

単なる電話番号から、リードのレベルを変更させることもできますし、新しい顧客情報を獲得することもできる。

テレマは人が介在するからこそ、顧客反応に応じてアプローチを変化させられる。
つまり、最近よく言われている「マーケティングオートメーション」化できる業務プロセスなんですね。しかし、電話という人が介在するからこそ成果が変わり、効果を発揮する。

このあたりをきちんと説明してご納得いただいた企業さんと取組みさせていただいてます。

 
本当にビジネスを伸ばすつもりであれば、必ず目標は達成できますし、テレマの施策も結果が出るでしょう。

もし万が一、目標を達成できないということであれば、相当目標だけが高いということですかね。

※目標設定も大事ですね。えいやでやらないといけないことですし。適切な目標設定の設定プロセスも今度組み立ててみます。