クライアント担当者と組織の「関係と連携」把握

初回の営業訪問をしたときに必ず把握したほうがよいポイントがあります。

提供サービスの内容にもよりますが、特にBtoBにおいては直接の窓口担当者がどのようなポジションの方なのかは多くの営業の方は把握すると思います。

シンプルに分けると担当は4つの軸です。

<導入・購買検討の関係者>
●決裁者/意思決定者
・起案者/購買者
・使用者/利用者
・利用関係者(総務関連、システム関連の方々)

上記の窓口担当者の役割も確認すべきですが、もう一つ、把握をしたほうがよい点があります。

窓口担当者/部門と、他部門との「関係と連携」について

です。

把握すると、担当者の業務と調整どころ、導入までの手間・ステップが見えてきます。

当然ですが企業は組織で動いていますので他部門連携があります。

例えば、

・営業部門は、企画部門・生産部門と連携する。
・企画部門は、生産部門と外部パートナー(アウトソース)と連携する。
・生産部門は、現場の生産管理と生産リーダーとの業務管理にともない、システム部門と連携する。
・人事部門は、経営企画はもちろん各部門と連携する。

など。

そのような連携を考慮した場合、窓口担当者が提案されるサービスを受け入れるにあたって、どのような段取りを行い、各部署にどのような調整をし導入をしていくのか。

<組織内の関係と連携>
関係:窓口担当者の会社内における位置づけ。ポジション。役割。
連携:窓口担当者の各部門や各部門担当者との調整ポイント。方法。

この2点を考慮した提案、資料の準備、質問の準備ができていれば導入スピードは上がります。また窓口担当者に仕事がしやすい営業マンだ、と思っていただけます。

社内の調整は一番面倒でやっかいであることが多いからですね。

窓口担当者と組織の「関係(位置づけ)と連携(調整ポイント)」は初回訪問で
”いやー、社内の調整は大変ですよね”
といいながらフランクにヒアリングできるとグッと心の距離が近づきます。

ラポール(関係構築)的にも使えるヒアリング内容なので、頭の片隅に置いておくととても使えますし、セールスプロセスにも組み入れておくとよいと思います。
ぜひご活用ください。