価格戦術で平均単価が変わる

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画像はぱくたそより。

価格戦略はマーケットや3Cを考慮した市場の中のポジショニングともかかわり重要です。

一方、価格戦略というのは大きな企業であれば重要ですがちょっとした工夫で販売数を増やすことが場合によってあります。

価格戦術、とタイトルに書きましたが、これができる会社は強いと思います。

 
経済学は現実を分析する学問~池上彰の大岡山通信 若者たちへ(日本経済新聞)
ここに書いてあるのが、価格の設定とラインナップを変化させることで売れ筋商品が変化する、という話です。

長いですが、一部引用します。

暑くなると、うなぎの季節。店でうな丼のメニューを眺めているとしましょう。1500円と2000円のうな丼があったとします。1500円を選ぶという人は挙手してください。7割くらいでしょうか。2000円を選ぶ人は。3割くらいかな。

ではメニューが3つに増えます。1500円、2000円、3000円です。1500円という人は。1~2割くらい。減りましたね。では、2000円という人は。おや、今度は大多数になりましたね。念のため3000円を選ぶ人は。1割弱といったところですかね。ありがとう。

1500円と2000円のメニューに変わりはないのに、さらに高い3000円のうな丼が登場した途端、2000円を選ぶ人が増えました。自分の不合理な判断に驚いた人もいることでしょう。

初め
1500円:70%
2000円:30%
販売平均単価:1,650円です。

メニューを3000円商品を増やした場合(パーセント数値は文章から適当に設定)
1500円:15%
2000円:77%
3000円:8%
販売平均単価:2005円です。

当然3000円にすることで一部仕入れも発生するでしょう。手間も増えるかもしれません。

しかし、3000円の商品が原価が増えたとしても、販売単価が21.5%(1650円→2005円)以上増えたのはかなり大きく、既存商品でも高い商品が売れるようになるわけです。

このことはとても大きいです。

 
このような小さな改善でも利益を大きく伸ばすことがあり、かつこのような改善は現場が取り組まなければなかなか生まれないことです。

現場の改善の声をきちんと拾う、その前に現場の声がきちんと出る文化を作ることがとても大切だと思います。

 
価格と心理学の話はまた今度。