比較の落とし穴 – コロンバスのメルマガ23号

 コロンバスのメルマガ 23号/2015年10月30日金曜日
 [ 比較の落とし穴 ] ================================

こんにちは。緒方です。

先日小学校1年生の娘が書いた絵が最寄り駅に展示されました。
展示されたのは学年で数名だったようです。

絵のテーマは「ぐるぐる」だったようですが、
娘が描いた絵のタイトルは

 「ぐるぐるさんが踊っているよ」

だそうです。

いろんな色でぐるぐる渦巻きを書いている人が多い中、
「ぐるぐる渦巻き」と「踊りの楽しさ」と「たくさんの笑顔」が
絵の中にあって、我が娘ながら素晴らしいなと思いました。
↑親ばか。

子供の表現は、素直で想像力豊かで本当に素晴らしい!と、
日々教えてもらっています。

表現の枠は子供に負けずに狭めてはいかん!と思います。

さて、大人になると様々な判断・購買機会に、
「比較」して検討する傾向があります。

※一方、子供は直感で「これがいい!」と言います。
 そして、親は「もう少し考えろ」と言う(笑)。

今日は、そんな「比較」の”落とし穴”には注意したい、という話。

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 ■比較が分かりやすい

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ネットの情報をはじめ、ビジネスの受発注の場でも、
何かを評価・判断するときに「比較」しますよね。

 金額で比較する
 重さで比較する
 時間で比較する
 機能の有無で比較する
 会社の規模で比較する
 実績で比較する
 ・・・

数字は比較しやすいので、数値化できる「機能」や
「スペック」での比較になります。

そんなみんな大好きな「比較」ですが、かくいう私も、
スペック比較でパソコンを購入して大失敗した
ことがあります。

 ・総合評価が高く
 ・リーズナブルで
 ・薄くて軽くて
 ・新しくて
 ・スペックも良い

調べると最高だね、とすべてを備えていたノートパソコンでしたが、
買ってわかったのは

 「私のPC使用スタイルにキーボード配列が合っていなかった」
 ため、仕事のスピードが落ち、ストレスが溜まっていった

のです。

スペックや数値では表現できないことが、失敗の原因に
なるわけです。

キーボードもちゃんと見ろ、と、今になって思いますが、
実は失敗したノートPCメーカーは胸を張って、

 「史上最高のキーボード」

だという開発者の声まであり、、失敗しました。

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 ■比較は、人をだます

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インターネットで情報があふれる時代だからこそ、
分かりやすい「比較」という手段が重宝され、手軽に
商品が良いように見えます。

ネットの情報や、比較する、という行為によって、
人は「だまされやすい」状態になります。判断を誤ります。

比較は軸が決まっているので、軸以外の評価をしなくなって
しまう危険性がある。

比較しているときほど、比較軸以外の自分が納得する価値を
発見しなければいけません。

買い手にとって、

 比較で一番になる商品 →あるカテゴリの中でのナンバーワン

よりも、

 私にとって一番価値がある商品 →オンリーワン

のほうが、長く使っているのではないでしょうか。

いわゆる、”お気に入り”です。

オンリーワンの商品は、その人にとって、
長く使える良い商品になりえます。

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 ■オンリーワンになるために私たちがやるべきこと

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商品サービスを提供する側の、営業、マーケティング視点から
考えてみます。

比較の落とし穴にはまって、比較軸で一番になる、というような
スペックナンバーワンだけを目指しては商売は長続きしません。

webで比較にさらされて、スペック買いしてくれた
購入者・ユーザーは、また別の商品をスペック買いして
去っていきます。

商品購入だけでなく、企業間取引においても同じ。
今は企業もサービスも比較にさらされています。

自分たちがしなければならないことを、比較軸だけで
考えてしまう、という間違いはしてはいけません。

失注したときの営業担当の失注理由で、

 自分たちがやらなければならないことが分かっているか、

が分かります。

Q:なんで負けたか。
A:他社に価格で負けた
 他社は実績が多かった
 他社は○○が良かった

違う。わかりやすい比較軸だけで負けたのではない。

 私たちがお客様にとっての価値を提案できていなかった。
 お客様のことが分かっていなかった。

です。これに尽きます。

購入段階や購入後のリアルの体験を通じて価値を感じ、
お客様にとってのオンリーワンになっていきます。

webでの体験だけでなく、見聞きしたリアルの体験。
リアルの感触。実感。
心を揺さぶられる体験。

お客様のもっともっと近くに、さらにお客様の心の動きの中に
オンリーワンになる答えがあると考えます。

自分たちが縛られている「比較軸」に早く気付いて、確かな価値を提供し、
長期的な成長や満足をお客様と共にしたいですね。

※サービス・商品にはわかりやすさも必要なので、
 分かりやすい比較軸と、分かりにくい真の価値提供の
 バランスが大切だと考えます。

※価値を提供していたとしても、お客様が離れることはあります。
 でも戻ってくるお客様が多い営業マンやサービスは存在します。

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では、次回メルマガもどうぞよろしくお願いします。

また配信が遅れてしまいましたので、来週以降は水曜日に
配信するつもりで前のめりに準備します!

(次号は、11月12日木曜日を予定してます。)


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