テレセールスの窓口突破ノウハウ – コロンバスのメルマガ 24号

 コロンバスのメルマガ 24号/2015年11月13日金曜日
 [ テレセールスの窓口突破ノウハウ ] ================================
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こんにちは。緒方です。

今年も残り1.5か月ですね。朝晩が寒くなってきましたが
いかがお過ごしでしょうか。

私はついに、ヒートテックを着用し始めました。

冬には欠かせないヒートテック。

20代のころはオヤジのステテコのようで「ダサ!」と思って
いましたが、着始めてからは手放せなくなりました。

昔はダサ!と思っていたのに、今は手放せない、そんな
身近なものは、自分が食わず嫌いだったんだな、と
教えてくれますね。

さて、今日はテレセールスの窓口突破のコツから発見した、
仕事で有効なコミュニケーションテクニックの話。

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 ■小さなビジョン

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インサイドセールスを行っていると、人によって成果の差が
著しく発生します。

営業活動ですので当然のことですが、それにしても
大きな差が生まれます。

最近、発見したポイントとしては、

 お客様とコミュニケ―ションしてどうなりたいか、
 未来像(小さなビジョン)をイメージしていること

がとても大切だと感じました。

一つ一つのコミュニケーションにも「小さなビジョン」があると
「小さなビジョン」という共有テーマに向かって話を
進めることができます。

ビジョンがないコミュニケーションは魅力的な
コミュニケーションにはなりません。

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 ■初めて電話してアポイントをいただく方法

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実はこの「小さなビジョン」がとても大切です。
特に、1対1のコミュニケーションにおいては特に、です。

「お客様とこのコミュニケ―ションを経て、
 近い将来に相手とあなたはどうなりたいですか?」

この質問の答えが「小さなビジョン」です。

例えば、電話による新規アポイント獲得をしたい場合で考えてみます。

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 <メッセージ例>

 1:アポイントが欲しいです。

 2:課題を解決したいです。

 3:御社と一緒に売り上げを上げたいです。

-それぞれのスタンス------------------

 1:時間をください。おねだりモード。GiveなしにTakeのみ。

 2:腹の内を教えてくれたら解決するよ。
  先にTakeしたらGiveするよ。

 3:一緒に今よりよい未来を創りましょう。
  WinWinでお互い成長しましょう。

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1・2と3の大きな違いは、
3には「共に」「一緒に」という要素があり、
魅力的な未来像(ビジョン)が含まれています。

これらのメッセージで、受け手の感じ方と回答が変わります。

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 <メッセージ> → <回答>

1:アポイントが欲しいです → いやです。忙しいから。

2:課題を解決したいです → ありがたいけど困っていません

※自らの課題をオープンにすることは心理的ハードルがあり、
 断りたくなる要素があります。

 ヒアリングにお邪魔したい、で断られるのは
 心理ハードルに引っかかることがある、と考えています。

3:御社と一緒に売り上げを上げたいです → 「どうやって?」

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魅力的なビジョンは断ることができません。

”んー、そりゃそうなったらうれしいけど、どうやるのよ。”

と聞きたくなります。

「どうやって?」という質問を頂戴することは、
聞く姿勢が出来ているということです。

質問を頂戴してから強みや実績をお伝えすると、
しっかり聞いていただけるため、アポイントをいただけたり、
私たちのことを知っていただけたりします。

初めての電話でのアポイント獲得は、

「小さなビジョンを目指してご一緒したい」

というメッセージを一番初めに送るわけです。

※少し難易度が高いですが、有効なテクニックです。
 最近では、取引先の売れる新卒営業マンが実は自然と
 使っていると感じました。

 ぜひご活用ください。

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 ■コミュニケーションでも使える「小さなビジョン」

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コミュニケーションの基本は、1対1。

あなたと一緒にコラボして「小さなビジョン」を成し遂げたい。

この考えは、共同作業が必要な仕事の場ではとても有効です。

・この仕事の小さなビジョンは何だろう。
 この仕事でどこまで進められたら、
 みんなと私がハッピーだろう。

・私がみんなに掲げられる小さなビジョンは何だろう。

理想的な未来イメージを描き、同意が取れれば、
あとはともに突き進むのみ。

みなで行う共同作業がうまくいくようになります。

身の回りにたくさんの「小さなビジョン」を生み出したいですね。

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(次号は、11月26日木曜日を予定してます。)


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