[誰に・何を」はどちらが先か – コロンバスのメルマガ47号

コロンバスのメルマガ 47号
2017年2月22日水曜日
[ STP「誰に・何を」はどちらが先か ] =====================

こんにちは。緒方です。

先日、すみだ北斎美術館に行ってきました。

↓すみだ北斎美術館
http://hokusai-museum.jp/

昨年あった若冲展は行列がすごすぎて
中に入れませんでしたが、
北斎美術館はすんなり入れました。

ほんとオススです。

こういう昔の画家の方の絵は文化を築いたという功績も
あるのでしょうが、実物を見ると、

 すごい

と本当に感じます。

特に私は若冲も北斎も、「赤」「えんじ」と
そのグラデーションに惹かれます。

細かな描写よりも私は色かなぁ、やっぱり。

お忙しいと思いますが、ぜひ皆さまも
すみだ北斎美術館に行ってみてはいかがでしょうか。

近く両国にある江戸東京博物館へも歩けますし、
少し足を延ばせば浅草、スカイツリーへもお散歩できます。

墨田区へぜひお越しください。笑

さて、北斎先生はどう思っていたのか分かりませんが、
今回はマーケティングの基本、STPのお話しです。

様々なお客様とセールス&マーケティング業務をご一緒したり
弊社自身も実行していく中で、
ベストなSTPの検討順番について分かってきました。

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■改めてSTPについて

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改めてSTPは

 セグメンテーション=Segmentation
 ターゲティング=Targeting
 ポジショニング=Positioning

の略です。

○セグメンテーション=Segmentation
 場所、業種・職種、従業員数、商品内容、
 顧客の顧客対象、中心販路・・・など
 (BtoBマーケティング主体の場合)

○ターゲティング=Targeting
 セグメントした中からメインのターゲットを決める。

○ポジショニング=Positioning
 自分たちの他社差別化、優位性、強みを明確にする。

マーケティングにおいて、まずはこの3点を
しっかり整理することが大切ということですね。

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■STPの順番について

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このSTPについて、多くの案件で弊社側で改めて
整理したり考えるわけですが、
結論を先に言いますと、

 ターゲットを先に決めたほうが良い

ことが多いです。

さらには、

 ターゲットをぶらさない

ことが同時に重要です。

自社の強みの明確化先行で

 他社優位性、競合分析、価格戦略(市場価格視点)など

から自社サービスを考えてしまった場合に何が起こるかというと、

 こういう商品だからターゲットはこういう会社だ
 こういう人が買ってくれそう
 こういう人に合うはずだ!確かに!

というように、【ターゲットが後から決まりがち】です。

商品に合わせて顧客を決める、という点が
すでに顧客視点からずれてしまいます。

この

「ターゲティング優先のセールス&マーケティング戦略検討」

という考えは、

 顧客視点
 マーケットイン

の視点としてもあっていると言えるのでは
ないでしょうか。

結局ポジショニング検討においても、

 「誰に」

が具体化されていないと混乱しがちですよね。

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■実行において重要な点

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さらに、マネジメント、リーダーシップを取る場合、
実行において大切なことは、

 ターゲットをいかにぶらさないか

が重要です。

「こちらのターゲットセグメントのほうが
 反応が良い。実はこちらが良いのかも?!」

と少しポジティブな顧客の反応があった、からと
浮気をすると、良いことはほとんど起きません。

この決めたターゲットをいかに攻略するか。

この1点を徹底的に実行し、
商品・サービスの見せ方・伝え方を変化させる。

ターゲット顧客が「欲しい」と感じるキーは
何なのかを追求する。

それが大変重要だと実感しています。

改めて弊社でも、

「ターゲティング優先のセールス&マーケティング戦略検討」

をやりたいと思います。まだまだやり切れていない。

もし皆さんも営業、販売の課題があれば、

 セグメンテーションとターゲティング

に立ち返ってみたら、新しい気づきがあるかもしれません。

では、3月末まで残り1か月ちょっと!
今年度も終わります。

気温も上下し、環境も変わりがちな時期ですので、
皆さま健康には気を付けましょうね。

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調べてみたらポジショニングについて
「差別化戦略」というタイトルで
コロンバスのメルマガにて配信していました。

↓差別化戦略 – コロンバスのメルマガ21号

差別化戦略 – コロンバスのメルマガ21号

ご参考まで。

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今回もありがとうございました!

次回のメルマガも
どうぞよろしくお願いします。

(次号は、いつもより早め、
 来週3月2日木曜日の配信を予定してます。)