ベネフィットの作り方 – コロンバスのメルマガ51号

コロンバスのメルマガ 51号
2017年5月11日木曜日

[ ベネフィットの作り方 ]

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おはようございます。緒方です。

先日GINZA SIXに行ってきました。

施設中央の吹き抜け空間にある草間さんのアートを
エスカレーターから撮った写真。

GINZA SIX

訪問したのが土曜日だったので、銀座は人が多い!

もちろんGINZA SIXも凄まじい賑わいと人数で
「お祭り」レベルの混雑具合。

その勢いは半端ないです。熱量が高い。

地下の食品売り場も行列がたくさん。

ぜひ混んでいる土日に行ってみたら、
集客力の強さとビジネスにどう活用できるか、
新しいアイデアが生まれるかもしれませんよ。

注目施設はチェックしておきたいですね。

さて、今日は弊社のマイスター会議
(週1回の持ち回り15分プレゼン会)が
改めて見直すきっかけになりました。

ダイレクトマーケティング、セールスでとても大切な

「ベネフィットの重要性と作り方」

のお話。

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■メリットとベネフィットは違う

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商品を紹介・案内するときに、
機能の特徴ではなく、顧客に興味関心を
持ってもらうように伝えよう、という視点は
大切ですよね。

商品のメリットを伝える、という視点です。

このメリットと同じような言葉で
ベネフィットという言葉があります。

このベネフィットについて。

「ベネフィット」と「メリット」は言葉は似ていますが、
意味が異なるものとして捉えられます。

いくつか調べましたが、自分の言葉にしてみます。
下記のように定義します。

○メリット
 製品・商品・サービスが持つ良い点を
 顧客の興味がある言葉にまとめます。

 主語が製品側にある。

○ベネフィット
 製品・商品・サービスを利用することで
 得られる良いコト、顧客の体験や変化、心理。
 満足や不満の払しょく、経験談など。

 主語がユーザー・顧客にある。

ベネフィットとメリットの違いを感じられる法則として
興味関心を生み出す構成として「BEAFの法則」が
あります。

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<BEAFの法則>
下記をまとめると購買につながりやすい。
~~~~~~~~~

Benefit →購入すると得られる良いコト
Evidence →証拠・論証
Advantage →差別化・優位性
Feature →機能や特徴

~~~~~~~~~

メリットはFのFeatureやAdvantageに近いです。

改めてBのベネフィットが重要だと感じています。

なぜ感じているかというと、
インサイドセールス業務を行うことによって
ダイレクトにとても多くのお客様と直接会話を
しているからです。

それも、私たち自社のサービスだけではなく、
他社(弊社のお客様)のサービスも伝えて、
お客様の反応や対応を体験しているからです。

商品を案内するときに
機能や特徴、差別化・優位性も重要ですが、
どんなに伝えていても、

 受け入れてくれる方と、
 受け入れてくれない方

がはっきりと出てきます。

メリット訴求型でのコミュニケーションで
ある程度信頼を得られるわけですが、、

しかしそのあと、さらに
 ”数と質を高めよう”
とすると、それだけでは一線を
超えられません。

そこでお客様が得られるよい体験である
ベネフィットを伝えることでこちらに興味を
持っていただけることが多くなります。

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■ベネフィットを伝えるために

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ベネフィットを伝えるためには

 お客様の状況や課題を把握したり、

 心理状況や社内事情を想像したり、

 お客様が使ってくれたあとの体験と喜びを
 実現したいと熱望する

ことをしなければ、お客様が得られる体験を
こちらからは伝えることができません。

 顧客視点に立つこと

 顧客のことを徹底的に知ること

 顧客のうれしい体験を考え抜くこと

を行うことで、ベネフィットを伝えられるように
なります。

ベネフィットを伝えるためにはコンテンツも
大切ですが、やっぱり顧客視点。です。

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■ベネフィットの作り方トレーニング

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とはいえ。

自分たちのベネフィットを打ち出すのは
実際、難易度が高いです。

難しい理由の一つに、

 自分たちの商品サービスを
 自分たちが使うことがなかなかできない

 営業マンも知っている人だし、
 初めての体験もできない

 どんなときに相談したくなるのかも
 あまり経験ができない

という、「客観視がしにくい」ことがあります。

客観視がしにくいときは、質問を使うとよいです。

<顧客><サービス>をイメージしたうえで、、、

 「お客様は「いつから」「どんなときに」
  その問題を感じていますか」

 「お客様はサービスを利用して、問題以外に
  解決することはありますか」

 「お客様はなぜそのサービスを選んだので
  しょうか」

 「お客様は何と言って知人に紹介してくれますか」

これらの質問を深く考えることと、
1つではなく複数の答えを生み出すと、
自分たちがお客様にもたらしているベネフィットが
発見できるかもしれません。

※複数の答えを生み出そうとすることは、
 気付いていない潜在的なニーズや思考を
 発見しやすくなります。

また、上記の質問をお客さまに聞いてみる、
ということもよいですね。

お客様は想像しないことを言ってくることが
圧倒的に多いですよ。

ベネフィットを伝えて売上や利益を
もっと上げて参りましょう!

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今回もありがとうございました!

現在メルマガの構成やコンテンツを
再構築しようと企んでおります。

もっと皆様の実になることを発信していきたいと
思います。

次回のメルマガも
どうぞよろしくお願いします。

(次号は5月下旬の配信を予定してます)