他社との違いは何か – コロンバスのメルマガ 56号

コロンバスのメルマガ 56号
2017年10月19日木曜日

[ 他社との違いは何か ]

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こんにちは。緒方です。

さて、10月2本目のメルマガです。
以前のペースを取り戻しますね。

私、ビジネスコーチングを月に1回行っていますが、
もう一つ、引退した元経営者に月に1回、
時間をもらって相談をしています。

その中で出た話。

現場の方まで広く共通する話題だと思いますので
シェアしますね。

今日のテーマは、

「他社との違いは何か」

という話。

マーケティング視点で他社との違いを考える方、
セールス視点で他社との違いを考える方、
実は少し違うんだよな、ということも感じました。

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■なぜ弊社に依頼するのか

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その経営者と話をしていた話題は、

 なぜその仕事を弊社に依頼したのか
 なぜその仕事を他社に依頼したのか

という話。

結論としては、多くの企業では、その違いは、

 わずかな差でしかない

ということです。

もちろん商品・サービスの強みが大きく、
市場でオンリーワン商品を作ることが
できた会社は、商品力で販売ができます。

でも、今の時代は競合もどんどん増える、
スピード競争の時代です。

商品・サービスの強みで勝てる企業は
ごく一部です。

差別化が難しいサービスは、
「わずかな差」の蓄積が仕事の依頼を
決定します。

この「わずかな差」は何かと言えば、
本当に「わずかな行動の差」で、

・1本の電話
・1本のメール
・真摯な対応
・相手のことをトコトン考えた提案
・信頼できる行動

などになります。

わずかな行動の差が、
仕事の依頼を生み出します。

さらには継続した仕事を生み出します。

当たり前すぎるかもしれませんが、

 本質はここだよ

ということ。

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■マーケティングとセールスの視点の違い

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差別化に関する、マーケティングの視点は
市場や他社競合との差別化など、
”他社との違い”が中心です。

でも、セールスの視点は、他社との違いと、
もう一つ、

 その顧客にとってのメリットは何か
 その顧客のみのメリットは何か

が非常に重要です。

例えば、顧客との商談について、

 競合のA社が導入しているから
 うちも導入しよう

などと、事例などから話は始まるかも
しれませんが、話が進めば、もちろん最後には

 うちが導入してどんなメリットが
 あるのだろうか

という、他には事例がない決断をされます。

その顧客だけの質問に対する回答を、

 そうですね、A社も導入してこんな課題を
 解決しましたから、御社にもメリットがありますよ

と言うのはマーケ視点。

 そうですね、御社にはこのような課題があるから
 導入すれば、このように解決できますよ

と言うのはセールス視点。

ちょっとだけ違う。
でも実はだいぶ違う。

顧客のことを、もっともっと知らなければ
このような顧客に寄り添った言葉は出てきません。

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■デジタルマーケとインサイドセールス

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今デジタルマーケティングは、どんどん

 OneToOne、パーソナライズ化の方向性に
 進んでいる

と捉えています。

 来訪者へ個別サポートができるweb接客ツール
 相手にマッチしたターゲティング広告
 閲覧情報を元にしたフィード広告
 細分化したスコアリングによる
  OneToOneメールマーケ
 DMPなどで行動情報や関連情報を元にした
  リコメンド情報提供
 タグマネジメントやキャンペーンマネジメントが充実した
  マーケティングオートメーションツールなど

それぞれ個に寄っていっています。

以前からOneToOneの重要性は叫ばれていますが、
最近その実現性がだいぶ高まってきています。

これらの動きはマーケティング活動が
マーケティングからセールス領域に移行して
来ていると捉えています。

しかし、最終的にBtoBにおいて発注に必要なことは、
わずかな差となる行動を行い、一緒に仕事をしたい
と思っていただけること。

よくテレマーケティングとインサイドセールスの
違いは何か、と聞かれますが、
その答えもここにあると感じます。

 テレマーケティングはプロダクトの強みを
 多くの企業に「案内」をしていく

 インサイドセールスはデジタル情報なども活用し、
 情報収集し、個別性を高めて、
 かつ、多くの企業に「提案」を行う

インサイドセールスは個別性を高められるからこそ、
多くの顧客に価値を提供・提案できる。
売上アップに貢献できる。

弊社のインサイドセールスは、
自社業務でも他社業務でも、

 この「わずかな差」を生み出す行動、視点を
 心がける

ようにしようと、思います。

また、

 私自身も率先してわずかな差をお客様に
 もっと提供しよう

と改めて感じ、実行します。

今回もありがとうございました!

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個人的な話ですが、私自身は、
話が長い、と昔から思っています。

考えながら話すとあっちこっちに
話が飛んでしまうし、
ダメなところだと認識してます。

最近、
「結論ファースト」
を心がけよう、と思っています。

わかりやすさ、話の速さも
「わずかな差」になると思います。

自己変革ですので時間もかかるかもしれませんが、
短期で変革し、今後は、
 話が早い人物イメージを
持っていただけたらと思います。

※最近、久しぶりにお会いした方々から
(見た目が)変わらないね!
と良い意味で言われるのですが、

結論ファーストになって、
変わったね!と言われたい笑。

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次回のメルマガも
どうぞよろしくお願いします。