おいしいKPI設定方法 – コロンバスのメルマガ 61号

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コロンバスのメルマガ 61号
2018年4月12日水曜日

[ おいしいKPI設定方法 ]

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こんにちは。緒方です。

だいぶご無沙汰しておりました。

久しぶりですが
新年度開始しました4月、
コロンバスのメルマガをご案内します。

下記のENGINEマーケティングコラムも
しっかり運営を再開します ^^
https://www.clmbs.jp/engine/column/

さて、ご無沙汰していた期間に
大変ありがたいことに
過去お付き合いさせていただいた企業様から
またお声掛けいただくこともあります。

お話しを聞くと、

「やっぱりセールスを攻めで仕掛けたい」
「人員が整ってきたのでマーケティングの
 仕組みを組み立てたい」
「以前の施策を振り返ると
 大きな売上につながっている、
 再開したい」

など、前向きな声をいただきます。

今日は
そんなありがたい話をいただきながら
考えた、

「 どういうKPIがおいしいのか 」

という話。

皆様、KPIを設定すると思いますが、
KPIについて、何か変化を加えられる
きっかけになればうれしいです。

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■ありがたい話と私たちの反省

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以前お付き合いさせていただいた
企業様からのお声掛けは
大変うれしいものです。

一方で、こんなことを思います。

 お客様に取り組みの価値を
 しっかり実感していただければ、
 継続運用させていただけて
 もっと売上・利益貢献が
 できただろうに。

セールスもマーケティングも、
WEBサイト運営も、
業務の運営も、

スポットでの支援ではなく、
長期的な継続支援のほうが
売上利益貢献度は高まっていくことは
説明するまでもありません。

それでも取り組みがお休みになってしまうのは、
弊社がしっかりと長期取り組みの価値を
伝えられていない、
ということだと思います。

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■業務運営に設定するKPI

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KPIはkey performance indicatorで
「重要業績評価指標」と言われます。

最終目標達成のために必要な数値です。

 WEBサイトの問い合わせ数
 営業の訪問数、商談率
 セールスリード獲得数

などになりますね。

案件には目標設定を行って取り組みますが、
このとき、お客様からは

 目標数値

は話が来ますが、

 目標の質

については具体的ではないことが
多いです。

弊社がよく担当するリード獲得でいうと、、

 「質が高い」
 とは、
 「売上につながるかどうか」
 ということが多いが、

 これは、KPIではなく
 質だけはKGIになっている状態

です。

売上につながる、とは、
もう少しかみ砕くと何なのか、
定まっていません。

今感じる反省としては、

「売上につながる目標設定(KPI)」

とは具体的にどういうことか、
しっかりお客様とすり合わせできていない、
という点がありました。

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■質を求めると役割が明確になる

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「売上につながる」をかみ砕くと、
結局何にたどり着くか、というと

 誰に
 どのような価値を
 どのように提供していくか、

という商売の根本の、本質的な話に
たどり着きます。

そして、このことをチーム全体で
考えていく必要があります。

単にリードを数多く獲得するだけなら、
いろんなやり方がある。

私たちが真に価値提供ができるお客様は
どういう企業か。

どのように自社を見てくれたなら
最終ゴールに近づくか。

ではどのようにお客様とコミュニケーションを
組み立てるのか。

戦略にも通じる話ですね。

戦略や本質をチームメンバーが認識をして、
常に議論をして、
最終目標達成
(成約数・売上・利益・顧客満足度など)
に向けてともに取り組めれば、
よい結果に近づくと感じます。

結果として、
双方の役割が明確になることと
同じ目標に向かい、質の価値観共有が
でき始めているため、
チームの連携力が高まります。

確かに、継続している企業様は
何がうまくいっているかというと、

 何がお客様に提供できる価値なのか
 明確さがある

 会議の議題として、質の議論に
 多くの時間が割かれている

 共通目標の達成に向けた
 役割分担ができている

ということも感じます。

数字以外のことについても議論したり、
相談してくれたり、
こちらの提案を受け入れて
くださったりします。

チームの一体感があります。

別の会社とか受発注とかでは
なくなっていくわけです。

KPI設定は「数と質」

質を求めると本質的な話に到達

役割の明確化とチーム力のアップ

目標達成の近道

という流れですね。

弊社の中でも最近この言葉を
言えていなかったかも。

 数と質、両方追求するのだ。
 当たり前なのだ。

はい、改めてKPI設定を
数・質両面からとらえて
取り組みたいと思います。

長くなりましたが、
今回もありがとうございました!

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コロンバスのメルマガ、
いつも読んでいただきありがとうございます。

改めて、本メルマガは、
私にとって非常に価値が高いです。

日々を振り返り、課題や発見を掴み、
アウトプットして、整理して、
皆様にお伝えする。

コミュニケーションのトレーニングに
なります。

楽しんでいただけている声を
大変ありがたく頂戴しております。

引き続き配信して参ります!

今後も引き続き、ご一読いただけたら
幸いです。

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次回のメルマガも
どうぞよろしくお願いします!