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エピソードコメント
商談を評価するためには、評価者である営業担当者たちが同じ視点で商談の判断ができなければなりません。そのときに重要なことは、お客様の事実情報をつかむことがあげられます。
その事実情報をつかむためには、質問が大切で、お客様の近しい領域の質問を事実情報を伝えていただけるような質問ができると良いです。
AIによるエピソード概要
本題：商談の見極め方
今回は「商談の見極め方」についてお話しします。商談の進捗を的確に判断するための要素や、営業担当者が気をつけるべきポイントについて探ります。
事実情報と解釈の区別
商談を見極める上で重要なのは、顧客から得た情報を事実として捉えるか、解釈として捉えるかを区別することです。営業担当者が誘導する質問ではなく、フラットな質問で顧客の言葉を引き出し、客観的な事実情報を重視することが基本です。
フラットな質問と情報の収集
商談の進捗判断には、フラットな質問が不可欠です。顧客が自分の言葉で話せるような質問を投げかけ、資料の必要性や情報収集の目的など、具体的な状況を確認していきます。このアプローチで顧客のニーズや進捗状況を的確に掴むことが可能です。
チャンク（情報の塊）の視点
顧客の発言内容を理解するには、情報のレイヤー（チャンク）を意識し、関連性のある話題を掘り下げることが重要です。チャンクを意識した質問をすることで、解釈や推測に頼らずに商談の現状を把握できます。
組織レベルでの確認
商談の確実性を高めるためには、担当者個人の意見だけでなく、組織としての意見や決定事項を確認することが大切です。「上司や他の関係者からの意見があるか」など、顧客の外部情報を確認することで、進捗の信頼性を向上させます。
商談の角度の管理
商談の見込みを正確に管理するために、営業担当者とマネジメントが事実情報に基づいた商談進捗を評価します。適切な質問を通じて商談の角度を見極め、追いかけるべき商談とそうでないものを判断することが、安定した成果につながります。
まとめ
商談の進捗判断には、事実情報の収集とフラットな質問が重要です。顧客の状況を正確に把握することで、商談の信頼性を高め、効果的な営業活動を実現します。
引き続き、B2Bのコミュニケーションやビジネスに関する話題をお届けしますので、ぜひお楽しみください。
次回もお楽しみに！
