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[Sales]大手向けDMUの取り組み方
セミナー申し込みメール登録はこちら https://www2.clmbs.jp/l/314341/2023-10-10/mjgn6 ーーーーーー 大手企業のDMUは複雑です。DMUに参画する社内の方々も、長い時間をかける…
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[Sales]DMUでは複数の購買がある
DMUは自分たちの商品・サービスの購入をしてくれるユニットのようにとらえがちですが、 お客様はとても多くの購買に関わっています。 ・例：保険会社のオンデマンド印刷システム ・例：アパレルのオンラインオフラインマーケティン…
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[Sales]BuyerJourneyの重要ポイント
前回お話ししました、BuyerJourneyを描くにあたって、プラスして特に重要なポイントを3つ、話しました。 ・CustomerJourneyとは異なり、購買プロセスは社内の合意などがずっと必要になります。 DMUを踏…
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[Sales]DMUとBuyerJourneyの仮説
DMUを考えていこうといっても、なかなかイメージ側がわかなかったりします。 そこでおススメなのは、BuyerJourneyを描くということです。 しかも、接点などはおいておいて、お客様の社内で誰に相談して購買を進めていく…
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[Sales]DMUは組織購買を深めるきっかけになる
DMUの役割はそれほど重要ではない 一方、組織の内部構造と会社全体の仕組みを理解するきっかけになる。 DMUの役割と、個人の役割がある 会社の文化と個人の判断。 どちらも正しい、どちらも把握する。 ペルソナだけではなく、…
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[Sales]DMU・BuyingCenterとその理解
DMU・BuyingCenterについて話しました。 BuyingCenterに属する役割は下記の7つがあります。 1 Initiators（イニシエータ）-何かを購入するよう要求するユーザまたは組織内の他者。 2 ユー…
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[Sales]B2BとB2Cの購買に関する違い
B2BとB2Cの違いについて話しました。 [比較軸] B2B B2C ↓ [価格設定と数量] 複数の価格と数量変動が大 一律の価格設定と数量の変動は少 [利害関係者数] 多数の関係者が関与 一人が意思決定 [コミッ…
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[Sales]B2Bの購買活動とセールス・基礎編
かなりディープで抽象的な話もたくさん出てくる、セールスの話を深掘りしていきます。 初回はDMU（DecisionMakingUnit）、購買センター（BuyingCenter）の話です。 このDMUについては、話を聞いて…
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[MKTG]売り手と買い手の目的ギャップ
マーケティングの目的を設定することは大事といわれますが、簡単に数字の目標のみで考えると、お客様の体験が悪化することがあります。 展示会の目的を考えてみると、主には、新規リード獲得・既存顧客との関係強化・製品を体験していた…
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[Commu]タイプ分けコミュニケーション
ビジネスコーチングには、タイプ分けという考えがあります。 人の行動特性から、思考などのタイプを分けて、1to1のコミュニケーションを行うことで、より適した会話・対話・意思疎通ができるようになる、というものです。 http…