どうでもいい話は、子供の思い通りにいかないこと。
商談を創出するにあたり重要なポイント、課題提案・課題設定についてお話します。重要なポイントです。
お客様との対話において、想定課題を伝えることは大切だ、と先日お伝えしました。
そのあと、お客様との対話を経て、課題を定めていくことを行います。
想定課題がもちろん正しいわけではなく、お客様の状況に合わせて、課題を設定することを行うことで課題の解決が機能していきます。
想定課題
⇒ヒアリング＝顧客理解
⇒課題設定＝課題の合意
⇒課題解決の提案
という流れです。課題の合意が得られなければ提案を受け取ってもらえないわけです。
また課題を設定する段階では、売り手も解決の方向性が見えていることが多いと思いますし、課題設定をともに行うことで、提案が大変しやすくなります。
課題設定、お客様の声を確認し、定めていきましょう。
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