COLUMBUS PROJECT

料金設定を考える

料金設定を考えてみました。お客様に提示する価格・見積もりなどについてはいつも考えさせられます。

長期的にお客様状況や市場環境が変化していっても成立する価格の根っこの組み立てができると非常に強いと思います。

労務提供型・業務の提供の事業モデルの場合と、サービス提供型(webサービス、インフラ、仕組み)の事業モデルの場合とで、受発注双方の視点であるべき姿を考えます。

業務の場合

業務の場合は、対時間と考えられることもあります。時給換算ですね。

・受注社として考えると。
この考えは、発注者が強い考えです。なるべくこの考えを持っている企業との価格交渉はしないほうがよいです。

自社のパフォーマンスが劣っている場合はどうしようもありません。対時間で市場平均以上のパフォーマンスを出すことは前提になります。

問題になる場合はパフォーマンスが上がっているのに価格が上がらない、もしくは値下げの交渉をされる場合です。お客様の基準価格が市場平均以下の設定をしている場合は、さっさと引きましょう。

・発注社として考えると。
対時間で考慮する場合、自社で直接雇用を行う費用と比較しても(当然ですが)発注先は見つかりません。

よい人材を掴んでいる企業は費用は高くなりますが、いかに費用以上のパフォーマンスを出してもらえるか、にフォーカスすべきです。

そのため、50万円の成果・パフォーマンスとは何か。100万円の成果・パフォーマンスとは何かをあらゆる仕組みとかかる工数・費用を考慮してトータルの予算設計をする必要があります。

あまりにパフォーマンスばかりを追求すると長続きしないことと誰も相手にしてくれなくなるので注意が必要です。

発注元はなるべく良い対価を支払う努力をすることでパートナーにも良い人材が集まります。社内もパートナーも含めた人材こそが競争力の源泉です。

料金設定の参考:統計局のホームページ

統計局のホームページに日本の統計というコーナーがありますが「労働・賃金」のページもあります。いろんな統計情報がリンクされているので参考にできますね。

サービスの場合

・受注社として考えると。
サービスの場合は比較は競合との比較になります。競合比較はわかりにくい場合もありますが、相見積もりを取られる場合も多いです。

この相見積もりを脱出するには、「価値提案」に限ります。価格を抑えることだけでは自社が苦しむだけです。

サービスにどのような価値があるのか。他社にはない価値は何か。お客様の手間の削減や売上につながる価値は何か。

それらを提示できれば価格勝負ではなく質の勝負、価値の勝負に移行できます。なお、長く検討していただける企業ほど価値の提案が重要になります。

・発注社として考えると。
サービスが提供してくれる価値は何か。

よくある話は発注先を変更したら、手間が増えた。内部の工数が上がった。売上が落ちた。ということもよくあります。

この間違いは外部パートナーのもたらす価値と、自社にとって社内外を含めたスループットの最大化はどのようなフォーメーションとチーム編成によるものかをしっかりと見定める必要があります。

この数年は価格のみで考える企業が減っていると思いますが、景気が悪い中でも限られた予算で最高のパフォーマンスを組織として発揮することを念頭に置いておけば、より最適なパートナー選びができると思われます。

やってみなければわからない、も確かです。しかしここは外さない、という軸を持っておきたいですね。

価格はいつの時代もシビアです。
そして、低価格サービスはいつの時代もこれからはなおのこと発生します。

いかにして付加価値を提示できるかが、価格交渉に打ち勝つ肝になりますね。

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