商談PDCAを運営し改善し続けるオンラインセールス
営業プロセスにおける初回商談は3つの役割を持ちます。
①お客様に、自社・サービス・強みを理解していただく機会
②お客様の背景と現状をヒアリングし顧客理解を深める機会
③ネクストステップを定めプロセスを進行する機会
ENGINEで行うオンラインセールスは、お客様を中心とした課題を解決するプロセスを進めます。商談のパターンを細分化し、アイスブレイクからネクストステップを適切に進めます。
有効商談を創出し、フィールドセールスが提案・クロージングを行いやすい状況をセットアップすることで、商談受注率が増加できます。
ENGINEオンラインセールス（商談対応）のメリット
初回アポイントの創出の違い（アウトバウンドのアポイント獲得、資料ダウンロード、ウェビナー接点など）から顧客状況を仮説し、複数の商談パターンを実行します。リードソースと商談パターンを分析することで失注率を減少する改善を行います。
失注改善の視点
- ・仮説設定が適切でない（商談初期の質問・回答により判別）
- ・顧客の期待と説明が適切でない（ヒアリング主体の商談から生の声を聴取し判別）
- ・オンラインセールス担当が適切なステップやキーワードを踏まえていない
- ・そもそもターゲットがマッチしていない（リードソースの改善・商談設定前の改善）
- ・現状の解決意欲を高められていない（デマンド創出不足は課題重要度の理解不足）
お客様は、初回商談からさまざまな情報を取得し、企業を判断します。お客様が課題解決の重要性を理解していれば、多くの場合、ネクストステップには進行することができます。
適切な商談対応と改善を行うことで具体商談創出率を向上させます。
継続的なトレーニング
継続的なトレーニングを行い、商談の品質を向上させます。商談前・商談中・商談後の3段階に分け、仮説・コミュニケーションを設計します。
型化につながるマニュアル化
商談内容もマニュアルに落とし込み、基本的なミスを削減します。事前のヒアリング情報や、メールによる事前の連絡、打ち合わせリマインドなど、基本行動からマニュアルに落とし込みます。
オンラインセールス担当者の質の向上とコーチングによるトレーニング
オンラインセールス担当者は営業や販売の経験者が担当します。業界やサービスが変われば、取るべき行動も変わり、成果が出る出ないも変化します。質を高めるためには継続したコーチングトレーニングを行います。自らの意思を持ったセールスを生み出すにはティーチングアプローチよりもコーチングアプローチを活用し自らの自信をつけていけるようトレーニング運営を行います。
ENGINE インサイドセールスサービスご紹介資料
ENGINEのインサイドセールスサービスの詳細資料です。
web広告などのマーケティング施策との違い、営業プロセスにおけるインサイドセールスの活用ポイント、事例などをまとめています。
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