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[Sales]DMUとBuyerJourneyの仮説
DMUを考えていこうといっても、なかなかイメージ側がわかなかったりします。 そこでおススメなのは、BuyerJourneyを描くということです。 しかも、接点などはおいておいて、お客様の社内で誰に相談して購買を進めていく…
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[Sales]DMUは組織購買を深めるきっかけになる
DMUの役割はそれほど重要ではない 一方、組織の内部構造と会社全体の仕組みを理解するきっかけになる。 DMUの役割と、個人の役割がある 会社の文化と個人の判断。 どちらも正しい、どちらも把握する。 ペルソナだけではなく、…
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[Sales]DMU・BuyingCenterとその理解
DMU・BuyingCenterについて話しました。 BuyingCenterに属する役割は下記の7つがあります。 1 Initiators（イニシエータ）-何かを購入するよう要求するユーザまたは組織内の他者。 2 ユー…
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[Sales]B2BとB2Cの購買に関する違い
B2BとB2Cの違いについて話しました。 [比較軸] B2B B2C ↓ [価格設定と数量] 複数の価格と数量変動が大 一律の価格設定と数量の変動は少 [利害関係者数] 多数の関係者が関与 一人が意思決定 [コミッ…
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[Sales]B2Bの購買活動とセールス・基礎編
かなりディープで抽象的な話もたくさん出てくる、セールスの話を深掘りしていきます。 初回はDMU（DecisionMakingUnit）、購買センター（BuyingCenter）の話です。 このDMUについては、話を聞いて…
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[MKTG]売り手と買い手の目的ギャップ
マーケティングの目的を設定することは大事といわれますが、簡単に数字の目標のみで考えると、お客様の体験が悪化することがあります。 展示会の目的を考えてみると、主には、新規リード獲得・既存顧客との関係強化・製品を体験していた…
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[Commu]タイプ分けコミュニケーション
ビジネスコーチングには、タイプ分けという考えがあります。 人の行動特性から、思考などのタイプを分けて、1to1のコミュニケーションを行うことで、より適した会話・対話・意思疎通ができるようになる、というものです。 http…
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[MKTG]セグメンテーションの見直し事例
新規開拓、別業界への展開時の、セグメンテーション段階の見直しの事例について話しました。 ・状況 アウトバウンドによるアポイント獲得のご相談。 実績ができたため、横展開したく実績と同一の業界に対して新たに開拓していきたい。…
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[Biz]プロジェクトチームと生産性
プロジェクトチームを編成したときにどのように生産性を上げるか。 分業モデルが多くなる中、ファクトリーであればかなりロジカルに組み立てができるわけですが、 セールスとマーケティング、コンテンツやクリエイティブ、エンターテイ…
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[MKTG]課題認識をしていただく方法の一つ
潜在的な問題、発生型の問題、設定された課題、の3つが課題・問題発生にあります。 展示会来場者に対してメール・電話のコミュニケーションによって、まだ顕在課題化していないお客様が次のステップに進んでいただくにはどのような考え…