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エピソードコメント
大手企業の開拓は、簡単ではありません。さまざまな条件が必要になります。
その中で、関係構築を進めていくための考え方や具体的な行動について、整理します。
【ご意見ご感想ボックスはこちら】
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○どうでもいい話は、「 StravaのSNS文化が面白い 」についてです。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
AIによるエピソード概要
関係構築の出発点：推進者との対話
大手企業を開拓する際、最初の鍵は「推進者」との関係づくりです。ここでいう推進者とは、プロジェクトを社内で動かし、決裁者に対して建案できる実行リーダーのこと。単なる窓口ではなく、ビジョンを共有し、社内を動かすパートナーとして信頼関係を築くことが前提となります。
大きな絵を描くことの意味
数千万円、場合によっては億単位の取引を見据える大手との関係性構築では、「大きな絵」を描けるかどうかが成功の分水嶺です。企業としての未来像を共有し、推進者とともにプロジェクトビジョンを描き、「その世界を一緒に創る」合意形成を図ることが関係構築の核心となります。
小さな案件の積み重ねが信頼を生む
最初から大きな案件を狙うのではなく、小さな案件から始めて信頼を獲得していくアプローチが効果的です。小さな案件の中で次のプロジェクトが自然と生まれ、結果的に継続的な関係性が構築されていく構造が理想です。
失注は信頼構築のプロセス
失注を恐れるのではなく、失注の中にある「対話機会」を通じて企業理解を深め、次の提案に繋げていくことが大切です。反省を共有し、誠実に向き合うことが長期的なパートナーシップ形成への布石となります。
オンリーワンのパートナーになる
推進者にとって、心理的あるいは物理的に「この領域ならこの会社」と認識される存在になることが理想です。そのためには、大きな絵を共有し、他にはない価値を示す必要があります。オンリーワンになることで、小さな受注も失注もすべてが次のステップにつながる関係性へと変わっていきます。
関係性構築の進化と組織提案の視点
数千万円・億単位の取引を実現するには、1営業個人ではなく、組織としての提案が不可欠です。代表や役員も巻き込みながら、企業全体として「共創プロジェクト」を構想することが、関係構築と受注拡大の両立を支えます。
まとめ
本エピソードでは、大手企業との関係構築において必要な視点を、推進者との関係性、大きなビジョンの共有、小さな案件の受注、失注からの学び、そしてオンリーワンの存在になるためのアプローチとして解説しています。単なる受注活動ではなく、共に事業を創る「パートナーシップの設計」が、これからのB2B関係構築に求められる姿勢であることが強調されました。
