市場調査→STP・売り上げ計画→ペルソナ・バイヤージャーニー・DMU考慮→webコンテンツ整備、と話を進めてきました。
最悪のIS立ち上げも1年が経ってきたころ、売り上げ受注の実績が出てきたころの話です。
・提案をしてすべての案件を受注するくらい全力を尽くす。1件でも多く受注するつもりで行動する。
・失注企業がおろそかになりがち。失注企業をしっかり見ていないことも多いが、次の年の実は見込み顧客であり、しっかりフォローすべき。
・失注理由を確実に聞いておく。なぜ他社を選んだのか、なぜ弊社ではなかったのか。
・商材が強くない、ターゲットも見えていないなどの、この最悪なシナリオにおいては次年度でも万全ではないわけです。新規開拓も行う必要がありはしますが、1年目のリードをしっかりサポートすることは資産でもあり受注の数を増やせる重要な抑えるべきポイントになります。
・リードジェンだけ、ナーチャリングだけ、受注した、失注した、ロイヤルカスタマー見込み企業、短期契約どまりの企業などお客様がさまざま見えてくるように整理をおすすめします。
・運用上の課題が見えてくる、セールスオペレーションをさらによく運営すべくPDCAを回す。営業企画よりの考えを落とし込む。
常にPDCAを回して次年度以降に活かして改善していくことが必要になります。
○どうでもいい話は、「視点の違い」という話です。
ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
