サムネイル画像はお城のイラスト
マーケティングコミュニケーションの世界でOne To Oneコミュニケーションの重要性が注目されてから久しいですが、BtoBのセールス・営業の世界でも同じだと思います。
営業組織マネジメントと営業マンマネジメント
営業を組織的に組み立てていく場合、
・クライアント規模やターゲット
・クライアントのランク
・売上単価、年間売上
・提供サービス
・受注リードタイム
・受注率・継続率・解約率
などなどによって組織をマネジメントすると思います。
これをそのまま営業マン一人に当てはめると、ずれが出てきます。うまくいかない。
なぜなら、営業マン一人の行動量と組織の行動量は当然ながら違うことも一つの要因です。
マネジャーは組織のマネジメントと同様に営業マンのマネジメントを行うことはしないように、気を付ける必要があると思っています。
営業こそOne To Oneのコミュニケーション
営業マン一人の売上を上げようと考える場合、最も早いのは「コアクライアント」を見つけて攻略することだと思っています。
無駄なく、効率よく、営業マンの力を一つもしくはいくつかのクライアントに注ぐことができるからです。
まさに、One To Oneです。
小さなクライアントを増やしてトータルに利益を上げていくことは組織の戦略で、
大きなクライアントを数社持ち、利益を上げていくことが少数の組織、拡大路線ではない組織で必要だと考えます。
薄利多売を少数で行う設計にしていると利益が出にくい体質になります。
薄利多売なら少数ではなく規模を拡大する路線を目指すことが必要になります。
すごい営業マンでないのにトップ営業マンになる
さらに、営業マン一人の売上を上げようとする場合、敏腕営業マンである必要はありません。
これが不思議なところですね。営業という仕事は。若手でもトップ営業マンになってしまうことがどんな会社でもあるわけです。
どんな会社にいっても即戦力で通じるような、100人のトップの人、敏腕営業マンはそうそういるわけではありません。
でも、1社、自分のことを気に入ってくれる企業を見つけ、その企業をとことん追求して、競合他社よりも選んでもらえればどんどん仕事は雪だるま式に増えていく、そういうお客様はどんな業界にもいます。
競合他社5社、10社のうちのトップになればよいのです。上位10%、上位20%に入る競争に勝てば、実はNo1になれる可能性が出てきます。
営業の戦略と、営業マンの戦略は違います。
これは小規模の会社と、中規模の会社、組織が大きくなった会社でも戦略が異なるわけです。
小さい会社さんは、目の前のポテンシャルのあるお客様に入り込んでいく、コアクライアントを作ることを軸に営業展開を考えるとよいことが多いです。
「コアクライアントを作る」。少し頭に入れてもよいことかもしれませんね。
