市場をセグメント・企業属性カテゴリについて
セグメンテーションとターゲティング、ポジショニングの3点は、市場を観察、調査も行いながら自社のサービス・製品も確認して精査していきます。
つまり、一般的な顧客属性だけではなく、それらにプラスして、自社のサービス・製品にマッチした顧客属性を付与することで強い戦略を描き、事業成長を実現することができます。
一般的な顧客属性のみでセグメントをしてもかなり粗いセグメントのため、マーケティングが機能しにくく獲得単価や受注単価が上がり、さらにはLTVも下がりがちです。
STPをさらに深めるために、一般的な顧客属性以外を発見することが重要です。顧客の課題を情報分解し、セグメント軸に活用することをオススメします。
ここではより多くの一般的に確認できる、顧客属性をカテゴライズしてみました。
もちろん網羅性が低く、まだまだ足りないとも言えます。
一方で、中小企業ターゲットの場合はここまでの項目は必要ない場合も多いです。その場合は、今後お伝えする、自社独自の顧客属性を多く設定することの重要度が高まってきます。
まずは、いわゆる企業情報データにも格納されているような、業界やサービスによらず活用できると考えられる、一般的な顧客属性を確認していきましょう。
アウトプットしてAIにも相談しながらカテゴライズしてみました。
| カテゴリ | 属性 |
|---|---|
| 企業概要 | 業界 設立年数 資本金 売上 利益率 従業員数 株式市場 グループ企業（子会社） |
| 地理的展開 | 拠点 拠点数 海外ビジネス展開 市場の地理的範囲 事業地域 |
| 市場・販売 | WEBサイト数 店舗数 市場シェア 販売チャネル 顧客基盤の多様性 取引先多様性 ターゲット企業 顧客セグメント |
| 製品・サービス | 製品・サービス 有形・無形 価格・品質ポジショニング 差別化・優位性 |
| ビジネスモデル | BtoC・BtoB・BtoG・BtoBtoC 他 低価格サービス/高価格サービス 事業の多角化 事業ステージ 提案価値 |
| 企業文化・組織 | 企業文化・価値観 経営者の背景 コーポレートガバナンス 組織構造 最大職種 |
| 人材活用と人事 | 求人情報 従業員のスキルセット 従業員満足度 従業員の育成・研修プログラム 新卒採用実施 勤続年数 離職率 |
| イノベーションと知的資本 | 技術革新の度合い 知的財産 研究開発投資 |
| コンプライアンスとリスク管理 | 法的・規制の状況 リスク管理 品質管理基準 |
| 社会・環境 | 社会的責任（CSR）活動 サステナビリティ・環境への取り組み |
上記も企業によってはターゲットとなる企業属性としては不要なこともあります。ただ、少し離れた視点として必要になることも多いため、視点として持っておくとどこかで使えるかもしれません。
大手企業向けには活用できることも多い項目です。
上記をもってまずは書き出してみることからセグメンテーションを始めてみると、より解像度の高いターゲットセグメントを組み立てることができます。
基本の属性数は多くあることを社内でも認識することで、会社から決められたセグメントに思考がロックされることなく、深い考察ができるようになります。
次は、自社独自・自社特有の顧客属性を発見していきたいと思います。
- 続く
