
コロンバスのメルマガ 30号
2016年2月5日金曜日
[ 凄い仮説力 ]
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こんにちは。緒方です。
私、日経新聞を購読しています。
その日経新聞の月曜日朝刊の広告で
「凄い売り方」(日経ビジネス)
と、雑誌の広告がありました。
面白そうなので買いまして、事実面白かったです。
営業ネタだけではなく、POPや商品開発の話題もありました。
↓日経ビジネス最新号です。
さて今日はその「凄い売り方」の雑誌を見て感じた、
「 凄い仮説力 」
の話。
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■凄い売り方は、観察が凄い
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雑誌の細かな内容はぜひ読んでいただけたらと
思いますが、読んでいてさまざまな事例に
共通している点は、
顧客を観察すること
にあると思いました。
凄い売り方だと言われる人はすべて、
顧客をよく見て観察して工夫をしています。
住居を見て外観や洗濯物、今使っている車から
ターゲットを絞り込んで販売している車の営業マン
インドのバイク販売店に、
バイク市場の現状・補助金の仕組み・
販売員が欲しいスキル・情報を提供して、
インドで多くのバイクを売っている営業マン
飲食店向けのビール販売で、店員の人間関係を観察して、
店員さんと仲良くなり、お店を良くする提案を続け
長年競合のみ使っていた飲食店さんから
初めて受注した営業マン
など。
そう、観察したら顧客のニーズがつかめる。
わけです。
この点、仕事だったら当たり前だと思うかも
しれませんが、私が凄い売り方をしている人が
違うと思うのは、
話していないのに観察・推測によりニーズを特定して
ピンポイントな提案をしている
という点です。
これは凄い。
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■観察が生み出す 仮説力
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この観察が生み出す、凄さは何か、というと、
仮説力
ではないかと思いました。
以前も今も、
課題やニーズを明確にする
という課題特定をすることは非常に大切ですが、
ヒアリングをしたり、まず商品に興味を持って
いただいたりするステップが必要になります。
でも、仮説は、課題特定のステップを飛ばせます。
お客様を観察して、「仮説」を立てて、
「御社の○○の課題を解決するために、
こういう内容のことを具体的に提案したい」
というアプローチは課題がマッチしていると、
”驚き”や”信頼”になります。
もしくは
「この人は自分たちのことをわかっている」
と感じるわけです。
これは仮説を立てることにより、
課題やニーズを特定しに行っている
んです。そのため課題がマッチすると話が早い。
仮説がマッチすれば「話を聞きたい」「提案を聞きたい」と
能動的な意欲をお客様に持っていただけます。
※雑誌を読んで、当社がインサイドセールスで行っている
コール(新規アポイント獲得コール)も
仮説を組み立ててファーストコールを行う
ということをしていると感じました。
だからアポイント率が高く、品質も保てているの
かもしれません。
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■仮説力の磨き方
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こんな話を社内にしたら、
「その仮説を組み立てることがなかなか難しい」
という話になりました。
確かに。
私も初めからできていたわけではありません。
では、仮説力をどうつけていくのか。
まず日常から一人で、「観察」はできます。
人間観察でも、自分観察でも、自然観察でも
かまいません。
その観察を通じて、仮説を立てる。
もっと柔らかい言い方をすれば、”妄想する”。
どんどん妄想して、想像を膨らませて、
自分が笑ってしまうような想像や
自分が辛くなってしまうような想像をしていくと、
お客様がうれしいこととか、
お客様が辛いこととか、
お客様の課題とか、
が想像できるようになってきます。
はい、これ本当。
思っているほどお客様の課題は、
想像しがたく遥か遠くにあるものではなく、
身近なことだったりすることが大半ですので。
そういう意味では、今、自分自身で課題をたくさん
抱えている人は、お客様の課題に対しての共感も
しやすい、もしくは発見もしやすい人かもしれませんね。
BtoCでもBtoBでもマーケティングでも使える
仮説力の話でした。
私ももっと妄想しよう。
今回もありがとうございました!
次回メルマガもどうぞよろしくお願いします。
(次号は、2月18日木曜日を予定してます。)