コロンバスのメルマガ 59号
2017年12月22日金曜日
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こんにちは。緒方です。
今年もあとわずか。
皆様、2017年、良い年でしたでしょうか。
2017年、弊社は展示会に初めて出展したり、
新しい種類の業務をお請けしたり、
新しいチャレンジもしましたが、
来年ももっとお客様の成果アップに向けて、
力を高めていきたいと思います。
さて、年の瀬ですので未来につながる内容を
提供したいと考えておりましたが、
一つ、記事を参考に一歩先を考えたいと思います。
▼参考記事
今おさえておくべき
米国BtoBマーケ界10のトレンド
外部データ活用からSNS＆顧客DBの名寄せまで
https://markezine.jp/article/detail/27514
（Markezine）
今日のテーマは、
「米国マーケの先取り」
というBtoBマーケティングのお話です。
今の日本を考えてみると、
日本も環境は揃ってきているので
何を取り組むのがよいのか考えます。
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■10のトレンド
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記事から抽出して10のトレンドを並べてみました。
詳しくは記事をご確認ください。
https://markezine.jp/article/detail/27514
トレンド1：インタラクティブコンテンツ
トレンド2：営業とマーケの連携が深まってきた
トレンド3：ABMはファイナンス面でも効果が明らかに
トレンド4：新しい強力なデータソースの登場
トレンド5：プレディレクティブモデリングの時代に
トレンド6：ソーシャルデータをBtoBの顧客データと統合する
トレンド7：Webサイトをリードジェネレータにする2つのやり方
トレンド8：インフルエンサーマーケティング
トレンド9：リードの「質」が「量」よりも重要に
トレンド10：イベントは依然として最も有効なチャネル
これだけのトレンドがあっても、
記事を読んでも
少し分かりにくいですね。
また、これらの米国トレンドを踏まえて、
どのように実行していくかを考える場合、
お金が無制限にあることはないため、
「どこに注力するか」もとても大切です。
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■2つの視点
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まず、この記事を確認すると、
2つのポイントを抑えたいと感じました。
①全体的にBtoBマーケはどのように
変化していくのか
変化は昨今、本当に早いですね。
動きが早いからこそ、米国マーケを踏まえた
長期的に変わらない変化の方向性を押さえ、
2018年後半から2019年くらいの未来における
セールス＆マーケティングの戦い方を
イメージしたいですね。
②私たち（自社組織）は何をするか
方向性を確認し、一歩先行くイメージを持ちながら、
今、私たちが何をするか、を考えたいと思います。
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■①起きている変化
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大きな変化の方向性として、
マーケティングの「パーソナライズ化」が
ポイントだと思います。
パーソナライズは、言い方を変えると、
OneToOneです。よく聞いたことがあるかもしれません。
OneToOneマーケティング、と言う言葉は
10年以上前からありますが、
マーケティングはマス、もしくは
あるセグメント単位で一律であり、
OneToOneにはなっておらず、
理想像でしかなかった。
マーケティングで個への対応を行うこの方向性が、
近年現実になり始めています。
このような長年の背景があるため
パーソナライズ化は加速する一方になる、
と捉えています。
なお、10のトレンドの一つ、セールスとマーケの連携が深まってきている背景として
マーケ施策はよりパーソナライズを求められている。
↓
また、究極のパーソナライズ対応は
セールス対応である。
※しかも優秀なセールスマンの対応です。
↓
個に対する対応が求められれば、自然と
マーケとセールスの連携性もニーズも高まっている
という状況にあると思っています。
この傾向はまだ続きます。
ビッグデータやAI活用も
何に向かうかと言えば、この「パーソナライズ化」につながっていくことを感じています。
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■②私たちが何をするか
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今後、パーソナライズ化、が加速する
という視点で言うと、私たちが
取り組むべき軸は何があるか。
～～＜長期的に目指す姿＞～～
自社と接触している見込み顧客の
すべてに対して、初めての接触時から
顧客にあった個別の情報を提供し、
それにより商談・受注率を高める。
また、既存顧客は自社から離れられなくなり
自社は既存顧客にとっての
なくてはならないパートナーになる。
～～～～～
このことを目指し、自社で早めに取り組むべき一番のポイントは、
～～＜実行＞～～
「自社で保有できる自社固有データの蓄積」
（1stPartyデータの蓄積）
～～～～
ではないかと感じます。
なぜ自社固有データの蓄積かというと
1stPartyデータはどこにもないため
自社で生み出す必要がある。
3rdPartyデータは買えば手に入ります。
そのため、自社固有データの蓄積を
長く取り組むべきで、早めに考えたほうが
よいと思っております。
以上を踏まえて少し弊社のアピールをすると、
インサイドセールスは顧客との
コミュニケーション情報を
データとして蓄積・活用します。
これは唯一無二の自社固有のデータです。
小さくても早い段階で
インサイドセールス組織を
組み込むことで
長期的な成長の源泉を作れます。
しかも目先の売上アップも目指しながら、です。
インサイドセールスの組織化に取り組みたい、など、
インサイドセールスをご検討の際には
まずお声掛けください（^^）
▼弊社のBtoBマーケティングサービスENGINE
https://www.clmbs.jp/engine/
最近は、
継続して実施したい、
休んでいたが、再開したい、
というご相談をいただき、うれしく感じております。
企業成長に貢献できるよう、
さらに改善・改良していきます。
長くなりましたが、今回もありがとうございました！
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おまけ：10のトレンドに関連する
日本の各サービス
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記事に関連すると感じる日本の各サービスを
勝手にピックアップさせていただきました。
○インタラクティブコンテンツ：
パーソナライズド動画プラットフォーム
PRISM/株式会社クリエ・ジャパン
http://www.pr-ism.jp/
○ABM：
FORCAS/株式会社ユーザベース
https://www.forcas.com/
○各データソース：
Sansan/Sansan株式会社
https://jp.sansan.com/
企業DB・LBC/株式会社ランドスケイプ
https://www.landscape.co.jp/service/lbc/
企業DB・BaseconnectList
/Baseconnect株式会社
IP分析・どこどこJP
/株式会社Geolocation Technology
http://www.docodoco.jp/
また、最近はBtoBマーケティングでは
AI活用や各企業買収・出資も含め、
Salesforceの動きは見逃せなくなっています。
セールスフォーム・ドットコム
https://www.salesforce.com/jp/
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次回のメルマガも
どうぞよろしくお願いします。
