どうでもいい話は、折り畳みモニターが欲しいと思いました。
さて、セールスの役割とタイプについてお話しつつ、インサイドセールスの業務について話しました。
・BtoBセールスとBtoCセールス。
・BtoBセールスのうち、新規開拓営業と既存の深耕営業。
・新規開拓営業のうち、大手開拓のエンタープライズセールスと、中堅中小企業規模のセールス。
・中堅中小企業規模のセールスについては、商品やサービスによって、タイミングキャッチが重要で、対象ターゲットが多い場合は、テレマーケティング型で数をアプローチしてリードジェンしながら、タイミングを計ったアプローチを行っていくスタイルが取られます。
・同様に、商品やサービスによって、比較的検討頻度が高いもしくは検討を早期にしていただける場合は、課題提案、課題解決型のインサイトセールス、ソリューションセールス型のスタイルが効果を発揮します。お客様の課題を把握して、課題解決の提案を行っていきます。
・特に、この2つのスタイルは営業のスタイルも異なるため、人材も合う、合わないがはっきり出ます。そのため、自社のセールススタイルをどのように位置づけるのか、もしくはどのスタイルで推進していくのかによって、体制面も考慮したほうがよいと考えています。
インサイドセールスを導入するのは、手段であって、目的ではありません。
自社のセールスとマーケティングに合わせて、さらにいえば、お客様に合わせて、セールスの体制を作っていきましょう。
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