インサイドセールス活用は営業体制づくりですが、お客様は営業アウトソースに慣れていないことも多いです。
そこで、インサイドセールスの活用方法をシンプルに3つにまとめました。
案内・通知
新規顧客については、まず自己紹介し、サービスをお伝えすることからスタートします。サービスをお伝えできる担当者を探します。
既存顧客については、アップセリング、クロスセリングのためのサービスをご案内します。電話だけでなく資料やメールも活用して展開します。
ヒアリング・状況把握
自分たちのサービスを伝えたら、アポイントを取ることもありますが、ヒアリングを行い状況把握を行います。
そのうえでホットなリードを発掘したら、フィールドセールスにトスすることで成約率の高い案件を生み出します。
既存顧客の状況により追加提案ができる、もしくは別サービスの需要を喚起したらフィールドセールスにトスします。
また、休眠の既存顧客に対しても新規顧客同様にヒアリングを実施して案件創出タイミングを把握し、実案件につなげます。
アンケートを活用したリサーチもこのフェーズになります。
提案・案件受注（フィールドセールスフォロー）
フィールドセールスが訪問したあとは提案時の営業フォローを行います。場合によってはフィールドセールスには言えないような情報を収集し、フィールドセールスが追加の提案、フォローアップできるように連携します。
このフェーズは営業との連携が重要なフェーズです。既存顧客への提案は規模も大きくなることも多く、営業プロデュースのアシスタント側面も出てきます。
上記の業務を新規・既存や、プロジェクトなどに分けてチームを編成します。
新規のリストに対して案内からヒアリング、状況把握しアポイント獲得すれば、テレマーケティングの機能です。インサイドセールスが行うテレマはよく言うアポ取りとは異なります。
既存顧客に対する特化フォローチームは既存顧客のLTVの最大化を図るCRMセンターとして運営します。
業務をシンプルに区分けするとまた新しい視点が生まれますね。
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