セールスマーケティングプロセス設計のその2です。
実際にプロセスを考えていくと、
どのようにプロセスを進めていくものか、わからくなるポイントがあります。
それが、マーケティングやインサイドセールスが関わる、Awareness、Considerationの段階です。
マーケティングのメールは読んでもらえない、クリックしてもらえない。
メディアへのアクセスは少なく、資料DLや問い合わせが少ない。
インサイドセールスはアポが取れないし、情報を提供するといっても情報もない。
次に何を連絡したらよいかわからない。
ナーチャリングは難しいという話です。
一つ記事を紹介します。
アドビ、Marketoの関連する記事です。
“さらに、コーポレート・エグゼクティブ・ボードが1,400社以上のBtoB企業を対象に行った調査で、BtoB商材の購買行動のうち、57％のプロセスは顧客が自ら行っていることがわかりました。顧客は自ら情報収集を行い、課題を解決する方法を見つけ出す力を持ち始めています。”
https://business.adobe.com/jp/blog/basics/trends-of-inbound-marketing
企業の購買担当者（購買のリーダー、購入をしたほうがよいと強く考える人）は、いろいろな方とお話します。
社内、部内、部下、上司、役員、たばこ部屋、飲み会、お客様、外部のパートナー、交流会、などなど。
さまざまな方に聞いて、学んでいきます。
もちろんその中にはtwitter、YouTube、オウンドメディアも見るでしょう。
でも、多くはお客様は自分で行動して、売り手に情報を提供せずに学んでいくのです。
今は、それができる時それでも本当に買いたい、となったときに、具体的に行動を取ります。
そのときには購入前段階です。
お客様は見えないところで行動している。
だから、売り手としては、見えないお客様の行動を仮説することが大切。想像することが大切。
見えないものを見るのが、マーケとインサイドセールスには必要であり、かなり大切な視点になります。
○どうでもいい話は、「スマホに飽きた」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
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