コミュニケーション領域の話をします。 インサイドセールス、セールスの質問の言葉に関わる話です。 Why？なぜ？という質問をお客さまにすることはやめましょう。 SPIN質問話法の、Situation。状況を確認する質問を行…

STPの中のP。ポジショニング。 BtoBのマーケティングにおけるポジショニングで、ポジショニングマップを使ってはいけません。 オンリーワンを目指すべき。 バリュープロポジションが良い。 他社ができないことで、お客様の課…

新規の営業を今行っております。 このときのアポイント獲得のスタンスや会話の内容として、特に無形商材においてはやはりソリューション型のセールスを行えると、受注率・受注額・商談率などが大きく高まる、と実感しております。 一方…

商談創出についてお話しています。 今回はバイヤージャーニーにおける顧客ステージから購買プロセスの視点で商談を創出する、 そのときの各ステージについて説明しました。 ○どうでもいい話は、「マイクを間違えました」という話です…

リードタイムが長い、かなりのニッチ領域、全国対応、コロナが終息しオンラインで生み出していた商談が減っている、という状況の商談創出についてお話しさせていただきました。 ○どうでもいい話は、「キモい展」という話です。 #マー…

最近連続で配信している、B2Bセールスマーケ構築のお話からは離れて、ざくっと、企業規模の違いによるB2Bセールスマーケの基本方針や施策について話しました。思い付きで話してます。 ・スモール：セールス・セールスに寄せる ・…

2回前にお話しした、企業ペルソナについて少し深掘りをします。 誰も伝えていない情報をお伝えしても信ぴょう性がないため、外部の情報で関連する要素を踏まえてお話しします。 Wikipedia：ファーモグラフィクス https…

企業の購買に関する意思決定ユニット、DMUについて話しました。 今回はWikipediaの内容を元にお話ししています。 https://en.wikipedia.org/wiki/Buying_center ・1962年…

企業ペルソナについて話しました。 ・企業には人格がある ・意思決定基準につながる判断のうち、文化にフィットするか ・業界、規模、組織、社長、役員、人数が多い職種、など ・そのような企業ペルソナでは、どのように判断したり意…

自社の強みと差別化について話しました。 ・強みは、お客様にとっての価値。お客様と私たちの間に生まれるもの。お客様によって生まれる価値が異なる。 ・差別化は、お客様が考えるうえで、競合他社との違いを示すための手段や方法です…