COLUMBUS PROJECT
営業成果の最大化
フィールドセールスの売上を最大限高めるインサイドセールス

インサイドセールスが 営業チームの売上をアップする 営業プロセスを改善させ効率を高めます

【動画】インサイドセールスとENGINEの特徴

最前線の営業部隊を強化する

多くの日本企業における営業スタイルは属人的で個々の能力と努力によって1から10まで営業が担う、ということが多いと感じます。しかし、営業担当者が取り組まなければならないお客様の数も、お客様1社に対応しなければならない業務量も非常に多い。営業担当が業務過多になり、手薄になっているお客様が多く存在します。

新規営業のほうが既存クライアントへの営業より5倍のコストと労力がかかることを考えると、一度でもコンタクトや取引をしたクライアントにアプローチしない手はありません。

インサイドセールスは最前線の営業部隊が手薄になりがちな顧客フォローや細かなコミュニケーションを行うことで見込み顧客や既存顧客を成約確度の高い顧客に育てます。

最前線の営業部隊は高い確度のお客様訪問を行い、密度の高い提案や個別対応を行うことに専念することが可能となり、高い売上目標の達成を実現します。

ENGINEではインサイドセールスとフィールドセールスで全体の営業プロセス(アポイントから受注)と営業フロー(細かな顧客コンタクト業務)を組み立て、継続した連携を行うことを基本として提案しています。

他社との違い:コーチング型コミュニケーション

弊社のインサイドセールスの特徴は「コーチングスキル」を活用した対話・コミュニケーションです。これはスクリプトなどに表すことはできません。

インサイドセールスは質問を工夫して活用することにより、押し売りをせず、お客様が自ら課題を発見し、お客様が自ら商品の良さを認識していただきます。

また、コミュニケーションフロー(流れ)を抑え、適切なタイミングで適切な情報提供、ヒアリングも行います。

その結果、商品・サービスに興味関心を持っていただく質の高いアポイントや商談獲得を可能にします。

導入ユースケース

活用例:定期的に継続した顧客コンタクトにより案件を発掘

ご存知の通り企業活動には1年間の中で繁忙期や予算検討時期があります。適切なコンタクトタイミングに慌ててフィールドセールスが掘り起しをするのではなく、年間を通じインサイドセールスが電話やDM、メールなどのツールを駆使して顧客のニーズとタイミングを情報収集。随時提案と大型案件の発掘を行います。

活用例:提案後のヒアリングや追加アプローチを実施

営業もコミュニケーションにも共通する心理的な効果として、安心・信頼はコンタクト回数に比例する、ということがあります。提案後にインサイドセールスからヒアリングを行ったり、検討めどのタイミングでしっかり電話確認を行う、追加の資料や情報もメールなどで提供をし、コンタクトを行うことで、お客様の信頼度は飛躍的に高まります。フィールドセールスが行えないきめ細かな顧客フォローをインサイドセールスが実行します。

活用例:履歴情報からの個別対応

過去のコンタクト履歴や、webサイトへのアクセス履歴などを元にお客様に個別に提案や情報提供をピンポイントに行います。量よりも質を高めるために小さな提案を重ねて実案件を掘り起こします。

効率的に実施する必要があるため、データベースの情報管理とPDCAサイクルの設計・実施まで担当します。

インサイドセールス体制

基本的にスーパーバイザー1名とインサイドセールス1名以上の2名以上体制で行います。スーパーバイザー、インサイドセールスは案件担当数や業界数を制限することにより集中力・知識力を高め、高い品質を保ちます。

プロジェクトの流れ

インサイドセールスの流れは次の通りです。


  • ① セールス部門ヒアリング
  • ② 営業プロセスの確認
  • ③ コンタクトスクリプトの作成
  • ④ クライアントリストの精査
  • ⑤ セールスステータス設計

を行い業務に入ります。当社内部側ではインサイドセールス用のSFAシステムを設定し効率的かつ抜け漏れのない業務の準備を行います。

クライアント様に営業フロー、スクリプト、リスト作成の運営などをご提案するとともにお見積りを提示いたします。

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