営業の基本:ヒアリングと課題発見について

提案型の営業について、まず非常に大事なことは、お客様の「課題発見」だと思っています。

適切な課題設定ができなければ、提案しても的外れになることが多いです。

課題発見の方法を整理してみます。

課題とは現状と目標のギャップ

kadai

課題は、理想像の実現に必要な現状とのギャップです。

そのため、「目標の明確化」と「現状の把握」が大切です。

お客様仕事の場合、お客様が設定している「目標」「現状」が実は的確ではなくずれていることがあります。正しい課題設定は目標と現状の把握からなのですが、それができない。

提案をする際には要件を整理し、お客様ともコミットするためにも、「目標」と「現状」の明文化はしておいたほうがよいです。

目標の種類

お客様の状況をヒアリングせずに持ち込み提案をする場合を除き、目標はお客様によって異なります。

それでも、ある程度大別することができます。ヒアリングに当たってはズバリ聞くようにしましょう。

売上
利益
削減コスト額
かかる費用
顧客数
問い合わせ数
満足度
品質アップ・効率化などを表現できる数字
無駄・非効率をなくした結果数字
・・・

提案時には明確に数字で表現できる目標を設定したほうがよいです。抽象的な概念の場合、取り組み発注するメリットや成果が明確でない場合が多く、判断しかねることが多いため、提案が通りにくかったり、受注までの時間がかかったりします。

課題設定は制約条件が必要

目標設定したうえで、さらに制約条件が必要になります。制約条件も種類を大別できます。

期間
予算
人数
地域
活用資産
・・・

制約条件は、「ヒト・モノ・カネ・時間・情報」で考えるとよいです。

ビジネスには制約条件があるから目標との現状のギャップが生じます。

予算を湯水のように使えるなら、時間の制約が発生するかもしれません。
時間がとにかく長く使えることはまずありません。
人数は多ければいいわけではありません。少ない方がよいこともあります。
活用資産が限られている企業は多いです。逆に限定性の高い資産を使わなければならない場合もあります。

制約条件を満たしながら目標を達成することができるプラン提示が、課題解決になります。

課題発見トレーニング

課題発見のトレーニングは何でもできます。日常の中では、主に目標設定ができればそれがそのまま課題になりますね。

・毎日会社に8時に到着する
・1日3社に訪問する
・顧客に満足度調査を行い、20%アップする
・1時間で実行する数を20%アップさせる
・・・

日々、日常の業務の中で課題設定をする癖をつけていると、課題発見力は高まります。もちろん現状把握力も、目標設定力も高まるため、自己の管理力も高まります。

お客様の課題解決の第一歩は、課題把握。

改めて課題発見をより具体的に実行してみたいと思います。

 
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