事業を考えるときに、頭をよぎるのは、うまくいくのか？ということ。
もっと簡単に言うと、「売れるのか？」ということ。
人に意見を求めると、よく聞く言葉として、「これは売れない」「これはうまくいかない」という言葉。
売れない、ということは簡単だが、「本当に売れないかどうか」は判断できない。
そして、たいてい「売れない」、とアドバイスしてくれる人はどんなものでも、
「売れているものでなければ売れない人」だから、気にしてはいけない。
大抵売れているものの多くは、初めは「売れない」と言われたものだったりします。
つまり、売れるかどうかは多くの人が分からない。
売れるかどうかを最も簡単に調べる方法は、
「知らない人100人に営業に行って、売れるかどうか」
をチャレンジすること。
100人に営業に行って売れなかったら、うすうす気づいているかもしれないが、ほとんど事業はうまく行かない。
ユーグレナのように500人に営業に行っても売れないこともあるが、よっぽどレアな話だと思う。
「500社に営業、ダメならどうする」、ユーグレナの出雲氏が語るベンチャーの黎明期 – ITPro
知らない100人に営業に行くには、
自社の「強み」と、顧客にとっての「ベネフィット」
事業の「差別化・ポジショニング」
事業サービスの「セグメントとターゲット」
この3点はとても重要です。
セグメント・ターゲット・ポジショニングでSTP。このフレームワークはよくつかう。
当社の場合、さらに強みとベネフィットをとても重要視しています。なぜなら
提供する価値の本質だからです。
自分たちの強みが何かを理解することと、顧客にとってのベネフィット＝価値が分からなければ、やっぱり売れません。
新規事業でも、インサイドセールスの初期フェーズでも、上記のプロセスでサービスやコールスクリプトを組み立ててテストを行っています。
分からなければ100人に営業する。しかも、知らない100名のお客様に。
これをやりながら受注数がかなり増やせるなら、もっと攻めたほうが良いでしょう。
売れるかどうかを確認するにはとてもよい手法です。おススメです。
