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どうでもいい話は、オンラインだったとしても身振り手振りが重要だなと感じた話。PodcastとYouTubeで学んでます。
さて、インサイドセールスの応用スクリプトをお話しています。弊社ではパーソナライズドスクリプトと言っています。
強みや他社との違いは何ですか、と聞かれることはよくあると思います。
お客様はいきなりあなたの強みは何ですか、他社との違いは何ですか、とは聞きません。一度売り手の話を聞いてから質問します。
このときお客様には、なにかとの比較を頭に浮かべている、というお話です。
人は何か自分がわかることとの比較でなければ、知らない物事を把握することができない、もしくはしにくいものです。
このときに、相手がわかることとの比較をするとなると、スペック比較のようになりがちです。
相手が想像していない、気付いていない情報を伝える事が必要です。それは、大きなお客様の課題などの解決をできるもの、として伝えられると、お客様はオンリーワン、もしくは有力な自社課題解決の方法として認識します。
強みの訴求は、他社との比較ではなく、独自のオンリーワンの価値を相手に合わせて伝えるようにしましょう。
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