コロンバスのメルマガ 72号
2019年12月24日火曜日
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コロンバスプロジェクト緒方です。
おはようございます。
クリスマスですね。メリークリスマス！
連載と言いながらまた1か月ほど
空いてしまいました。
のんびり1か月ごとの配信になるかも
しれませんが、引き続きお付き合い
ください。
↓（連載3回）
セールス＆マーケティング高難易度3テーマを攻略する
さて、前回もお話ししまして、
今も実は続けていますが、
この10年ほど、少し形は変えながら、
「営業せずに仕事をもらう（紹介）」
「コンペをせずに受注する（大手向け）」
「訪問せずに受注する（スモールビジネス向け）」
という3点を意識して日々取り組んでいます。
今回は、
「営業せずに仕事をもらう（紹介）」
取り組みを書いてみます。
■ちなみに。弊社の売上構成
（19年4月～20年3月読み）
弊社の顧客管理ソフトで見てみると、
リードソース別売上ランキング
1位 外部からのご紹介
2位 自社の新規営業開拓
3位 問い合わせやセミナーからの受注
の順番になります。
ご紹介の特長としては、
長いお付き合いになることもあり、
売上も大きな金額になってきます。
大変ありがたい限りでございます。
感謝しております。
■大切な要素
紹介に最も重要なことは、いわずもがな
「信頼」
ですが、
競合が多い中でどうやって、
信頼していただいて、
紹介をしていただくか、
がポイントになります。
いくつか要素がありますが、
最も大切な要素は、
相手に対して
営業をしない
とにかく
相手の立場だったら私はどうするか、
を考えてお話する
ことです。
■相手の立場だったら私はどうするか
「相手の立場だったら私はどうするか」
この視点から生まれるアイデアや考え、
私だったらこうする、という
仮説や実行案をお伝えすること。
相手の立場に立って
考えをお伝えする行動が、
同じ側にいるパートナーだ
と認識していただけ、
自分の課題を一緒になって
考えてくれる人
と感じていただけることが
多くなるようです。
「相手の立場だったら私はどうするか」
相手の立場に立つと、
自社商品を販売することが最善とは
限りません。
結果的に、
自社製品を売り込まないこと
につながり、
発注者と受注者、という関係ではなくなります。
パートナーの関係になります。
もしくは相談役のような関係になります。
「相手の立場だったら私はどうするか」
このスタンスを取って行動することにより、
相手にとって「ある領域」において
信頼できる人物になる
ことにつながります。
オンリーワンポジションです。
これは、仕事をしていなかったとしても
できることです。
オンリーワンになれば、
仕事のご紹介が来ますので、
ぜひお試しください。
■テクニックとして捉えるデメリット
「相手の立場だったら私はどうするか」を
伝えていれば仕事を紹介してもらえるぜ。
へっへっへ。
など、マーケティングや営業の
テクニックとしてとらえてしまうと、
たいてい紹介はされません笑。
心の底は透けてみえるものだからです。
本当に心の底から、相手の成功を願うこと。
私だったらどうするか、のアイデアが
相手の成功につながると信じること。
私だったらどうするか、のアイデアは
受け入れてくれなかったとしても
まったく気にしないこと。
見返りは期待しないこと。
そのような姿勢こそ、相手に伝わります。
駆け引き無しの相手へのGIVEが
仕事のご紹介につながるわけですね。
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今回もありがとうございました！
上記書いていたら、
あー、まだまだ相手のために考えること、
足りていないな、
あの人は今、営業とかマーケとか
うまくいっているかな、
と思ってしまいました。
実行しきれていない、反省です。
あと、ご紹介いただいた方々に
お返しができていないな、と思いました。
お返ししよう。
駆け引き無しに相手のことを考えて
提案をしていきたいと思います。
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さて、次回は
「コンペをせずに受注する（大手向け）」
です。
先日も指名でご発注いただきました。
ありがとうございます。
では次回、またお待ちください～！
良いお年を！
（第5回に続く）
