発注における意思決定の4日目です。意思決定の結果として得られるのが、受注ですが、受注よりも失注のほうが多いことがほとんどです。
失注情報を正しく取得して分析することで、お客様の意思決定の基準がどのような種類があるか、分かってきます。
失注の理由は、大きく区分して「発注見送り」「他社発注」「受注」という3つに区分できますが、このうち、「発注見送り」は比較的多いのですが、実は示唆が多い情報になります。
実はサービスのカテゴリ自体を選ばず、別の手段で解決をしようとした可能性もあります。
では、なぜその手段を選ばなかったのか、を確認すると、実はお客様が考えていることを深く知ることができます。
また、再度自社のサービスのカテゴリを選ぶ機会がある可能性も高く、深く知ることで、次の発注の機会を失っている場合もあります。
実は次の発注の機会を得られることができるのが、発注見送りです。
他社決定は聞きやすいので確認できますが、意思決定の基準も確認できます。ここはしっかり押さえていくことが大事ですが、実はお客様は何も言ってくれない情報があり、それは、営業担当の質・相性・提案内容などです。
そのようにお客さんから営業担当が聞けない失注理由があるため、例えば営業担当の上長が話を聞くことで知ることができたりします。
チームでしっかりお客様を理解して対応していくことで、深いお客様を理解していけますね。
失注をただ理由を聞く、ではなく、より深い背景や洞察をして、受注率を高めていきましょう。
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