営業の基本
-
[Sales]組織規模による意思決定の違い
発注における意思決定の3日目です。組織規模による意思決定の違いについて。 ・小規模企業では数名の納得度、社長・役員による判断の影響が大きい。部長さんを抑えることも重要な場合がある。 ・大手は組織長は重要、組織長がどのよう…
-
[Sales]Amazonベゾスの2つの意思決定
発注における意思決定の2日目です。 Amazonベゾスさんが2016年にステークホルダー向けに話した内容とのことですが、意思決定には、2つの種類があるという話。 ・不可逆的な意思決定 ・可逆的な意思決定 前者は、取り戻す…
-
[Sales]発注の意思決定基準と価格について
※意思決定の領域は、経営ではかなり深い領域として捉えられています。ここでは発注における意思決定関連のことを話します。 ○発注の意思決定基準(Decision Criteria)の話と、そのうちの価格についてお話ししました…
-
[Sales]顧客課題の把握はセールスのカギ
どうでもいい話は、久しぶりに元mixi朝倉さんのVoicyを聞いた話。 さて、今取り組んでいるプロジェクトで、 ・対象外のリード含有率が高いリストへのアプローチ ・ただしリードの絞り込み条件としては確かな行動から絞り込み…
-
[Sales]商談の準備と後工程
どうでもいい話は、前澤さんが宇宙に行きましたね~。という話。 さて、今日は商談についてお話します。商談の準備と後工程・後処理・ネクストステップについてです。 商談の準備で大事にしていることは、その商談のゴールと次のステッ…
-
[Sales]大手企業の初回接点創出
どうでもいい話は、息子との朝サッカーの話。 昨今大手企業へのアプローチから受注を目指す、エンタープライズセールスの取り組みについてご相談いただくことも多くなりました。 お客様によって取り組みはさまざまですが、大手企業の初…
-
[IS]インサイドセールスからの商談化のルール
どうでもいい話は、炭水化物を抜くかどうか、という話。 さて、今回は久しぶりにインサイドセールスの話をしてみました。 ・BANTプラスアルファの軸を持とう ・ターゲットか、サブターゲットか、対象外か ・無駄な追いかけをイン…
-
[Sales]DMUをひも解く
どうでもいい話は、ベストなイヤホン、なかなかない!という話。 さて、DMUについて今回ははなしました。DecisionMakingUnitの略です。 組織における意思決定の関係ユニットをDMUと呼び、その構成人員の分類か…
-
[Sales]BtoBセールスにおける興味関心の生み出し方
どうでもいい話は、セブンカフェのコーヒーメーカーについてです。 さて、セールスでは課題解決の方法に興味を持っていただけるかは大事です。 そもそも課題解決の方法を検討している方は、白黒はっきりしますので、見送るか商談を行う…
-
[Sales]営業における質問の方法
どうでもいい話は、電子書籍の購入についてです。 今回は、質問を活用した営業についてお話します。 質問を行うには、第一に相手のために聞くというスタンスが必要です。 自分のために質問をする人はあまり好まれませんし、嫌われる可…