リードタイムが長いサービスの営業について、担当することが多くあります。
リードナーチャリングの領域ですが、例えば、5年程度の発注検討機会があるサービスの場合などは、2つ大きく考えていることがあります。
一つは、初めての購入を行う場合については、セールスとしてお客様の頭に残るような体験を重視します。発言でもかまいませんし、強いメッセージでもよいですし、キャラクターでもよいです。頭に残っていることが必要です。
もう一つは、2回目以降の購入を行う場合については、今の導入サービスの不満を確認しておくことです。不満をそのまま聞くのではなく、もっと良くしたいことは何なのか、を確認します。するとお客様はポジティブなイメージをもって足りていないこと、もっとやりたいことをお話ししていただけます。そのうえで、自分たちの強みをお伝えすることで、強みの伝達力が高まり、記憶定着や○○ならこの会社というパーセプションが起きます。
これらのことが大事で、売り込み力が強いクロージング力ではなく、お客様の心に何を残すのかが、大事な段階です。
ある意味、営業力が問われる領域ですね。心に残る営業を心がけましょう。
○どうでもいい話は、「出身地の話」と言う話です。
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