先日当社に新卒3か月目の営業さんが訪問されました。
訪問のきっかけはテレセールスで電話営業されてアポイント獲得です。
話して新卒営業さんが入社3か月で感じていることは、「営業はむつかしい」とのことです。
難しいことも視点を変えれば簡単になりますし、自分が自然体でできることが一番簡単なことだったりします。
そんなことを考えながら新人の営業さんにおススメの営業行動を考えてみました。
新卒面接の延長。私が御社にできること、を伝える
新卒採用時に、「私は御社に入ったらこんなことができます！」と張り切ってプレゼンをしていたと思います。変わらずに、それをやってみたらよいと思います。
もし1度訪問できるなら、その際にヒアリングしたらよりよいプレゼンができると思います。
お客様の課題解決できる人を紹介する
お客様が課題と思っていることで、自社では解決できない場合、自社のお客様を紹介する。お客様同士のマッチングをする。
場合によっては紹介したお客様のほうで仕事になるかもしれません。新たなアポイントが生まれることも。
お客様の知らないことを調査をする
お客様は「知らないことを教えてもらう」と喜びます。
お客様が知らないことを調べて伝える。
そのことだけで、お客様信頼度はアップします。
お客様のことを好きだ！と伝える
あなたがお客様のビジネスに本当に興味があるなら、好きだ、興味があるのだ、教えてください、と伝える。
なお、私はストレートに「どうしたら御社とお付き合いできますか？」と聞いたことあります。
約束は絶対に遅れない
初めはスキルや提案があるわけではありません。そのため、基本行動の徹底が大切です。
特に時間については非常に敏感になったほうがよいので、遅れることはないようにしたいです。
うまく行かなかったとしても1度で諦めない
1度で諦めず、何度も提案を行う。それができればおのずと仕事はついてきます。
また提案も深い提案は不要です。ライトな提案を細かくやれるのが新人営業。
実行数を増やすことが始めは大切で、そのうち質が上がります。
結局、ラポール（信頼）です。
信頼をお客様からどうつかむのか。
信頼していただくために何が必要か。
その1点を考えたら行動がついてくると思います。
新卒営業さん、がんばってください。
