どうでもいい話は、Podcastやっているとこそあど言葉が多いなぁと気づかされる、と言う話です。
さて、インサイドセールスの基本スクリプトは持っておくと良いよ、と言う話をしました。特にチームであれば全員が立ち返れるドキュメントは重要ですよね。
でも基本のスクリプトだけでは、お客様の信頼獲得には不足しますし、インサイドセールスメンバーの知識の拡充のためにも、顧客の状況別にお話を変化させることは、インサイドセールスだけでなく、セールスでも、実際はマーケティングでも大事です。コミュニケーションとしてベクトルや言葉を合わせる、という視点です。
応用を考える場合、まずお客様を把握します。お客様の検討ステージにおいて、未知・認知・情報収集・興味関心の段階によって、まず反応が違いますね。そして、お客様の反応によって、状況を把握する、それによって取るべきコミュニケーションが異なるわけですね。
弊社の1つの事例を踏まえてお話させていただきます。
状況を把握する→先を見渡す（もちろんお客様のカスタマージャーニーの想像をして）→今取るコミュニケーションを行う→先のコミュニケーションを予定する
お客様の状況に合わせたコミュニケーションのパターンを決めて、ヒアリングすることや目的などを定めていきます。そのうえで、スクリプトを作成していきます。
細かなスクリプトをたくさん用意するわけではなく、パターンをある程度決めることで、全体を理解したうえで細かな理解もできるようになります。
フォーマット大事ですね。
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