コロンバスのメルマガ 24号/2015年11月13日金曜日
[ テレセールスの窓口突破ノウハウ ]
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こんにちは。緒方です。
今年も残り1.5か月ですね。朝晩が寒くなってきましたが
いかがお過ごしでしょうか。
私はついに、ヒートテックを着用し始めました。
冬には欠かせないヒートテック。
20代のころはオヤジのステテコのようで「ダサ！」と思って
いましたが、着始めてからは手放せなくなりました。
昔はダサ！と思っていたのに、今は手放せない、そんな
身近なものは、自分が食わず嫌いだったんだな、と
教えてくれますね。
さて、今日はテレセールスの窓口突破のコツから発見した、
仕事で有効なコミュニケーションテクニックの話。
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■小さなビジョン
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インサイドセールスを行っていると、人によって成果の差が
著しく発生します。
営業活動ですので当然のことですが、それにしても
大きな差が生まれます。
最近、発見したポイントとしては、
お客様とコミュニケ―ションしてどうなりたいか、
未来像（小さなビジョン）をイメージしていること
がとても大切だと感じました。
一つ一つのコミュニケーションにも「小さなビジョン」があると
「小さなビジョン」という共有テーマに向かって話を
進めることができます。
ビジョンがないコミュニケーションは魅力的な
コミュニケーションにはなりません。
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■初めて電話してアポイントをいただく方法
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実はこの「小さなビジョン」がとても大切です。
特に、1対1のコミュニケーションにおいては特に、です。
「お客様とこのコミュニケ―ションを経て、
近い将来に相手とあなたはどうなりたいですか？」
この質問の答えが「小さなビジョン」です。
例えば、電話による新規アポイント獲得をしたい場合で考えてみます。
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＜メッセージ例＞
1：アポイントが欲しいです。
2：課題を解決したいです。
3：御社と一緒に売り上げを上げたいです。
－それぞれのスタンス－－－－－－－－－－－－－－－－－－
1：時間をください。おねだりモード。GiveなしにTakeのみ。
2：腹の内を教えてくれたら解決するよ。
先にTakeしたらGiveするよ。
3：一緒に今よりよい未来を創りましょう。
WinWinでお互い成長しましょう。
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1・2と3の大きな違いは、
3には「共に」「一緒に」という要素があり、
魅力的な未来像（ビジョン）が含まれています。
これらのメッセージで、受け手の感じ方と回答が変わります。
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＜メッセージ＞ → ＜回答＞
1：アポイントが欲しいです → いやです。忙しいから。
2：課題を解決したいです → ありがたいけど困っていません
※自らの課題をオープンにすることは心理的ハードルがあり、
断りたくなる要素があります。
ヒアリングにお邪魔したい、で断られるのは
心理ハードルに引っかかることがある、と考えています。
3：御社と一緒に売り上げを上げたいです → 「どうやって？」
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魅力的なビジョンは断ることができません。
”んー、そりゃそうなったらうれしいけど、どうやるのよ。”
と聞きたくなります。
「どうやって？」という質問を頂戴することは、
聞く姿勢が出来ているということです。
質問を頂戴してから強みや実績をお伝えすると、
しっかり聞いていただけるため、アポイントをいただけたり、
私たちのことを知っていただけたりします。
初めての電話でのアポイント獲得は、
「小さなビジョンを目指してご一緒したい」
というメッセージを一番初めに送るわけです。
※少し難易度が高いですが、有効なテクニックです。
最近では、取引先の売れる新卒営業マンが実は自然と
使っていると感じました。
ぜひご活用ください。
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■コミュニケーションでも使える「小さなビジョン」
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コミュニケーションの基本は、1対1。
あなたと一緒にコラボして「小さなビジョン」を成し遂げたい。
この考えは、共同作業が必要な仕事の場ではとても有効です。
・この仕事の小さなビジョンは何だろう。
この仕事でどこまで進められたら、
みんなと私がハッピーだろう。
・私がみんなに掲げられる小さなビジョンは何だろう。
理想的な未来イメージを描き、同意が取れれば、
あとはともに突き進むのみ。
みなで行う共同作業がうまくいくようになります。
身の回りにたくさんの「小さなビジョン」を生み出したいですね。
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（次号は、11月26日木曜日を予定してます。）
