コロンバスのメルマガ 23号/2015年10月30日金曜日
[ 比較の落とし穴 ]
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こんにちは。緒方です。
先日小学校1年生の娘が書いた絵が最寄り駅に展示されました。
展示されたのは学年で数名だったようです。
絵のテーマは「ぐるぐる」だったようですが、
娘が描いた絵のタイトルは
「ぐるぐるさんが踊っているよ」
だそうです。
いろんな色でぐるぐる渦巻きを書いている人が多い中、
「ぐるぐる渦巻き」と「踊りの楽しさ」と「たくさんの笑顔」が
絵の中にあって、我が娘ながら素晴らしいなと思いました。
↑親ばか。
子供の表現は、素直で想像力豊かで本当に素晴らしい！と、
日々教えてもらっています。
表現の枠は子供に負けずに狭めてはいかん！と思います。
さて、大人になると様々な判断・購買機会に、
「比較」して検討する傾向があります。
※一方、子供は直感で「これがいい！」と言います。
そして、親は「もう少し考えろ」と言う（笑）。
今日は、そんな「比較」の”落とし穴”には注意したい、という話。
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■比較が分かりやすい
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ネットの情報をはじめ、ビジネスの受発注の場でも、
何かを評価・判断するときに「比較」しますよね。
金額で比較する
重さで比較する
時間で比較する
機能の有無で比較する
会社の規模で比較する
実績で比較する
・・・
数字は比較しやすいので、数値化できる「機能」や
「スペック」での比較になります。
そんなみんな大好きな「比較」ですが、かくいう私も、
スペック比較でパソコンを購入して大失敗した
ことがあります。
・総合評価が高く
・リーズナブルで
・薄くて軽くて
・新しくて
・スペックも良い
調べると最高だね、とすべてを備えていたノートパソコンでしたが、
買ってわかったのは
「私のPC使用スタイルにキーボード配列が合っていなかった」
ため、仕事のスピードが落ち、ストレスが溜まっていった
のです。
スペックや数値では表現できないことが、失敗の原因に
なるわけです。
キーボードもちゃんと見ろ、と、今になって思いますが、
実は失敗したノートPCメーカーは胸を張って、
「史上最高のキーボード」
だという開発者の声まであり、、失敗しました。
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■比較は、人をだます
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インターネットで情報があふれる時代だからこそ、
分かりやすい「比較」という手段が重宝され、手軽に
商品が良いように見えます。
ネットの情報や、比較する、という行為によって、
人は「だまされやすい」状態になります。判断を誤ります。
比較は軸が決まっているので、軸以外の評価をしなくなって
しまう危険性がある。
比較しているときほど、比較軸以外の自分が納得する価値を
発見しなければいけません。
買い手にとって、
比較で一番になる商品 →あるカテゴリの中でのナンバーワン
よりも、
私にとって一番価値がある商品 →オンリーワン
のほうが、長く使っているのではないでしょうか。
いわゆる、”お気に入り”です。
オンリーワンの商品は、その人にとって、
長く使える良い商品になりえます。
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■オンリーワンになるために私たちがやるべきこと
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商品サービスを提供する側の、営業、マーケティング視点から
考えてみます。
比較の落とし穴にはまって、比較軸で一番になる、というような
スペックナンバーワンだけを目指しては商売は長続きしません。
webで比較にさらされて、スペック買いしてくれた
購入者・ユーザーは、また別の商品をスペック買いして
去っていきます。
商品購入だけでなく、企業間取引においても同じ。
今は企業もサービスも比較にさらされています。
自分たちがしなければならないことを、比較軸だけで
考えてしまう、という間違いはしてはいけません。
失注したときの営業担当の失注理由で、
自分たちがやらなければならないことが分かっているか、
が分かります。
Q：なんで負けたか。
A：他社に価格で負けた
他社は実績が多かった
他社は○○が良かった
違う。わかりやすい比較軸だけで負けたのではない。
私たちがお客様にとっての価値を提案できていなかった。
お客様のことが分かっていなかった。
です。これに尽きます。
購入段階や購入後のリアルの体験を通じて価値を感じ、
お客様にとってのオンリーワンになっていきます。
webでの体験だけでなく、見聞きしたリアルの体験。
リアルの感触。実感。
心を揺さぶられる体験。
お客様のもっともっと近くに、さらにお客様の心の動きの中に
オンリーワンになる答えがあると考えます。
自分たちが縛られている「比較軸」に早く気付いて、確かな価値を提供し、
長期的な成長や満足をお客様と共にしたいですね。
※サービス・商品にはわかりやすさも必要なので、
分かりやすい比較軸と、分かりにくい真の価値提供の
バランスが大切だと考えます。
※価値を提供していたとしても、お客様が離れることはあります。
でも戻ってくるお客様が多い営業マンやサービスは存在します。
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では、次回メルマガもどうぞよろしくお願いします。
また配信が遅れてしまいましたので、来週以降は水曜日に
配信するつもりで前のめりに準備します！
（次号は、11月12日木曜日を予定してます。）
