どうでもいい話は、このPodcastがApplePodcastのマーケティングカテゴリで、2日ほど19位にランクインされたようで、とてもうれしいです。10位以内に入れるようにがんばります。
さて、BtoBマーケティングについて考えていくシリーズを話していますが、今回は営業が行う提案についてです。
前提条件として、提案の目的を合意されたうえで、「提案の一貫性」「提案のストーリー」「情報のバランス」が大事に思います。
一貫性は、他社差別化も含んだ、最も言いたいこと。
提案のストーリーは、たた情報を並べるのではなく、大→中→小のような情報粒度が粗いものから細かいものに進めていくことです。ロジックツリーなどの考えでストーリーを組み立てるべきと思います。
また、最後に伝えるための情報のバランス。これが崩れてしまうと、小さい話ばっかりで、目的をわかっているのか？と疑われてしまいますし、大きな話ばっかりだと実行力に不安を感じてしまいます。
しっかり一貫性を持ったストーリーを組み立てて、偏りのないストーリーをお伝えするということを行うことで受注に近づいていくことと思います。
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