トークの事例として過去リードの掘り起しについてお話ししました。 ・過去リードの掘り起しで大事なことは、お客様に信頼していただくこととあくまで情報提供をするのだ、という目的設定をする。その後に、お客様が反応していただいたと…

コミュニケーションフローの設計例をいくつか話しました。 ・代表アプローチ　・ホワイトペーパーダウンロード（認知ステージ）　 ・過去リード掘り起こし コミュニケーションフローは対話を重要なステップに分解して概要設計をするこ…

昨今、マーケティングの型化がとても進み、発展している状況は、成長の方法を手に入れて、うまくいくことが増えていると思います。 一方、その型にこだわりすぎて、工夫が足りなかったりチャレンジが足りなかったり、効率ばかりを優先し…

営業プロセスをしっかり明文化する、コミュニケーションフローをしっかり明文化する。この2点、忘れてはいけません。 特に、スクリプトを設計していくにあたり、営業プロセス全体を把握しておくことも大切です。 スクリプトは部分最適…

顧客の購買プロセスを考慮すると、課題の認知＞興味＞検討というシンプルな3段階があります。 この認知から興味、興味から検討に段階が進むときに、セールスはどのような関わりをする必要があるか。 ①認知から興味：興味を持つことに…

対話設計を考えてみます。顧客のパターンを、属性、行動、企業の動きから想定します。 売り手の目的はしっかりと定めておきます。その目的に合うフローもあります。 相手の理解をしっかりと行うと、お客様は対峙していただけ、関係を構…

スクリプトが効果的に働く領域はどこでしょうか。 ・型が作りやすい領域、セールス領域でいえば、新規営業の領域です。 ・商談や受注後の営業は型にしにくい個別対応が多くなるため、スクリプトにしていきにくいです。 新規営業、商談…

○スクリプトは必要です。 ・スクリプトのデメリット スクリプト通りで自分の言葉ではない/柔軟性が低い。臨機応変さに欠ける/その場の反応が鈍くなる ・スクリプトのメリット 基本を抑えられる/基本にプラス自分を加えられる/ス…

ターゲティングをきちんと行おうと考えると、下記のような流れが基本になるかと思います。 ①マーケットをいくつかの軸で切る ・業界、企業規模（従業員数）、エリアなどは定番。 ・ほとんどの場合、あまり世の中にない情報が重要。例…

差別化と独自性を異なるように捉える。 ・差別化は他社との比較。優位になっていること。 ・独自性は自社のみが持ち他社では多くが持っていないこと。独自性を高めることが重要。 ・他社差別化、独自の売りのポイントを明文化して提案…