コロンバスのメルマガ 47号
2017年2月22日水曜日
[ STP「誰に・何を」はどちらが先か ]
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こんにちは。緒方です。
先日、すみだ北斎美術館に行ってきました。
↓すみだ北斎美術館
昨年あった若冲展は行列がすごすぎて
中に入れませんでしたが、
北斎美術館はすんなり入れました。
ほんとオススです。
こういう昔の画家の方の絵は文化を築いたという功績も
あるのでしょうが、実物を見ると、
すごい
と本当に感じます。
特に私は若冲も北斎も、「赤」「えんじ」と
そのグラデーションに惹かれます。
細かな描写よりも私は色かなぁ、やっぱり。
お忙しいと思いますが、ぜひ皆さまも
すみだ北斎美術館に行ってみてはいかがでしょうか。
近く両国にある江戸東京博物館へも歩けますし、
少し足を延ばせば浅草、スカイツリーへもお散歩できます。
墨田区へぜひお越しください。笑
さて、北斎先生はどう思っていたのか分かりませんが、
今回はマーケティングの基本、STPのお話しです。
様々なお客様とセールス＆マーケティング業務をご一緒したり
弊社自身も実行していく中で、
ベストなSTPの検討順番について分かってきました。
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■改めてSTPについて
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改めてSTPは
セグメンテーション＝Segmentation
ターゲティング＝Targeting
ポジショニング＝Positioning
の略です。
○セグメンテーション＝Segmentation
場所、業種・職種、従業員数、商品内容、
顧客の顧客対象、中心販路・・・など
（BtoBマーケティング主体の場合）
○ターゲティング＝Targeting
セグメントした中からメインのターゲットを決める。
○ポジショニング＝Positioning
自分たちの他社差別化、優位性、強みを明確にする。
マーケティングにおいて、まずはこの3点を
しっかり整理することが大切ということですね。
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■STPの順番について
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このSTPについて、多くの案件で弊社側で改めて
整理したり考えるわけですが、
結論を先に言いますと、
ターゲットを先に決めたほうが良い
ことが多いです。
さらには、
ターゲットをぶらさない
ことが同時に重要です。
自社の強みの明確化先行で
他社優位性、競合分析、価格戦略（市場価格視点）など
から自社サービスを考えてしまった場合に何が起こるかというと、
こういう商品だからターゲットはこういう会社だ
こういう人が買ってくれそう
こういう人に合うはずだ！確かに！
というように、【ターゲットが後から決まりがち】です。
商品に合わせて顧客を決める、という点が
すでに顧客視点からずれてしまいます。
この
「ターゲティング優先のセールス＆マーケティング戦略検討」
という考えは、
顧客視点
マーケットイン
の視点としてもあっていると言えるのでは
ないでしょうか。
結局ポジショニング検討においても、
「誰に」
が具体化されていないと混乱しがちですよね。
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■実行において重要な点
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さらに、マネジメント、リーダーシップを取る場合、
実行において大切なことは、
ターゲットをいかにぶらさないか
が重要です。
「こちらのターゲットセグメントのほうが
反応が良い。実はこちらが良いのかも？！」
と少しポジティブな顧客の反応があった、からと
浮気をすると、良いことはほとんど起きません。
この決めたターゲットをいかに攻略するか。
この1点を徹底的に実行し、
商品・サービスの見せ方・伝え方を変化させる。
ターゲット顧客が「欲しい」と感じるキーは
何なのかを追求する。
それが大変重要だと実感しています。
改めて弊社でも、
「ターゲティング優先のセールス＆マーケティング戦略検討」
をやりたいと思います。まだまだやり切れていない。
もし皆さんも営業、販売の課題があれば、
セグメンテーションとターゲティング
に立ち返ってみたら、新しい気づきがあるかもしれません。
では、3月末まで残り1か月ちょっと！
今年度も終わります。
気温も上下し、環境も変わりがちな時期ですので、
皆さま健康には気を付けましょうね。
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調べてみたらポジショニングについて
「差別化戦略」というタイトルで
コロンバスのメルマガにて配信していました。
↓差別化戦略 – コロンバスのメルマガ21号
ご参考まで。
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今回もありがとうございました！
次回のメルマガも
どうぞよろしくお願いします。
（次号は、いつもより早め、
来週3月2日木曜日の配信を予定してます。）
