セールス＆マーケティングの案件を請けていると、インサイドセールスもしくはテレアポコールスタッフのコミュニケーション力が非常に重要なのですが、ひとつお客さんの課題解決を行う場合の王道のニーズを出してみました。
A1：売上を上げたい
A2：コストを下げたい
B1：品質を上げたい
B2：手間をなくしたい
B3：スピードを上げたい
Aの売上アップ＆コスト削減は数字目標を持っている方を相手にコミュニケーションする場合に考えるべき視点です。根本的な課題です。
Bの品質とスピードアップ＆手間削減は生産部門や人事、業務系の、数字で目標設定をしにくい方を相手にコミュニケーションする場合に考えるべき視点です。
これらのことはシンプルで根本的な欲求に近いため話が早い。課題としてとらえておいてよいです。
そのうえで企業ごとに具体的なニーズや課題に落とし込みます。
例えば、売上を上げるKPIは”これ”と明確化できたらそれらを解決できる提案は必ずヒットします。
相当基本的な4つの視点なのでいつも課題に上がっていますので、説明の納得感が違っています。具体的な顕在ニーズが言葉に出やすく顧客の状況をつかんで話ができます。
このことをメンバーが理解してコミュニケーションをすると質の高いコミュニケーションができるので、徹底したグランドルールに策定しています。
営業でなくてもビジネスの普遍的なニーズなのでいろんなシーンで活用したいですね。
