差別化戦略 – コロンバスのメルマガ21号

 コロンバスのメルマガ 21号/2015年10月1日木曜日
 [ 差別化戦略 ] ================================

こんにちは。緒方です。

10月1日になりました!今年度も今日から下期がスタートです。

大学時代のサークルで毎年作っていた名簿。

 「一番欲しいものは?」
と書かれた欄に私が書いたもの。

 「カリスマ」

ふと思い出しました。
いやー、ほんとちっちゃくやっていたなと思います。

さて、今日はまじめなマーケティングの話。

 「差別化戦略」の話

です。とても大切な、【強み】をベースに考えてみます。

強み発見力は、日々の習慣で高められます。

企業でも、チームでも、個人でも、日々使える視点で、
強み発見力をどのようにトレーニングしていけるか、考えました。

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 ■差別化と強み

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以前もメルマガで書かせていただきましたが、
基本のマーケティングフレームワークとして、

皆さまご存知の

S セグメンテーション 市場を細分化する。事業の切り口。
T ターゲティング 競争して勝てる市場セグメントを決める。
P ポジショニング 顧客に対する価値、ベネフィットを明確にする。

というSTPが重要です。

 参考:STPマーケティング – wikipedia
 https://ja.wikipedia.org/wiki/STP%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0

極端に言えば、他社が行っている事業のSTPを分析して
同じSとTとPで展開すれば事業できるじゃないの、と、
論理構成だけであればそうなります。

パソコンでシミュレーションすると、他社と同じようにやれば、
同じように売り上がる。はず。

しかし、そうはうまく行きません。

各社で異なる「強み」が必ず加わるからこそ、
企業ごとの違いが生じ、競争が生まれます。

するとですね、同じように見える事業Aと事業Bも、
全く異なるわけです。

一つとして同じ事業はありません。

つまり、実は差別化戦略、というのは、

 差別化をするにはどうすればよいか

を考えるのではなくて

 強みを明確にすること

が重要だとわかります。

結構、ここは重要ポイントです。

差別化だからと”他社との違い”を発見してもあまり意味はありません。

競合分析して、

 他社がこうだからよい
 他社はこうだからうまくいっている

ということを考えても、自社の強みを明確化することには
なりません。

何かというと、

 「自社の強みを発見し、明確にし、伝える。」

ことが顧客に選んでもらうには重要なポイントです。

これが差別化の本質だと考えています。

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 ■強みの明確化 日々トレーニング

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 「自社の強みを発見し、明確にし、伝える。」

このためには、まず強みを発見することですが、
実は多くの人が苦手です。

この強み発見スキルを高めていくよい方法として、

 「ひとこと良いとこ」

を探すことです。

まず、身近なトレーニング方法は、隣の人の”良いとこ探す”です。
人はすでに差別化が図れているので、強み発見がしやすいです。

例えば、人の良いとこ探してみると、
 この人は まじめ。
 この人は 確実。
 この人は 勢いがある。
 この人は 面白い。

良いとこを発見したら、次に明確化させる。

秘訣としては、

 一番、絶対、すさまじく、知る限り、とっても

などの「強調する形容詞」をつけてみます。

 この人は 社内で一番まじめ。誠実。
 この人にお願いすれば 絶対確実。
 この人は 私の知り合いの中で一番勢いがあるんです。
 すっごく面白いんです、この人。(笑顔)

 だから、おススメします。

セールスメッセージにもつなげられます。

※「絶対」などは広告表現には使えませんのでご注意ください。

このメッセージを、周りの人に伝えてみます。

相手が興味関心を引くと思います。

商品サービスでも同じです。

 この商品の最大の特徴は○○です。

 このサービスの一番の強みは○○です。

 だからおススメです。

身の回りにある商品・サービス、人・組織にもカラーがあり、
その強みをしっかり、

 「明確にする」=「1つに絞ってみる」

という練習の積み重ねにより、ビジネスにおけるより高度な
マーケティングにも応用できるようになります。

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 ■差別化戦略は 独自化戦略

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差別化戦略は

「自分たちの強みが何かを明確に研ぎ澄ませること」

が第一になります。

この文章の中に「比較」「違い」などの言葉は入っていません。

実際は、差別化戦略は、独自化戦略だと考えています。

よく言う”オンリーワン””独自性”ですね。

強みが見つかりだしたらさらに考えることは

「顧客にとっての価値」

です。

 自社の強み×顧客にとっての価値
 (売り手視点×顧客視点)

を明確にしたら、あとはお客さんを見つけるだけ。

機会を生み出せば、販売・受注・購入の確度は著しく上がります。

 強みの発見から始める、差別化戦略。

当社もまだまだ強みフォーカスが足りません。

もっと深堀して、売上アップに活用したいと思います!

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では、次回メルマガもどうぞよろしくお願いします。

(次号は、10月15日木曜日を予定してます。)


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