コロンバスのメルマガ 51号
2017年5月11日木曜日
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おはようございます。緒方です。
先日GINZA SIXに行ってきました。
施設中央の吹き抜け空間にある草間さんのアートを
エスカレーターから撮った写真。
↓
訪問したのが土曜日だったので、銀座は人が多い！
もちろんGINZA SIXも凄まじい賑わいと人数で
「お祭り」レベルの混雑具合。
その勢いは半端ないです。熱量が高い。
地下の食品売り場も行列がたくさん。
ぜひ混んでいる土日に行ってみたら、
集客力の強さとビジネスにどう活用できるか、
新しいアイデアが生まれるかもしれませんよ。
注目施設はチェックしておきたいですね。
さて、今日は弊社のマイスター会議
（週1回の持ち回り15分プレゼン会）が
改めて見直すきっかけになりました。
ダイレクトマーケティング、セールスでとても大切な
「ベネフィットの重要性と作り方」
のお話。
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■メリットとベネフィットは違う
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商品を紹介・案内するときに、
機能の特徴ではなく、顧客に興味関心を
持ってもらうように伝えよう、という視点は
大切ですよね。
商品のメリットを伝える、という視点です。
このメリットと同じような言葉で
ベネフィットという言葉があります。
このベネフィットについて。
「ベネフィット」と「メリット」は言葉は似ていますが、
意味が異なるものとして捉えられます。
いくつか調べましたが、自分の言葉にしてみます。
下記のように定義します。
○メリット
製品・商品・サービスが持つ良い点を
顧客の興味がある言葉にまとめます。
主語が製品側にある。
○ベネフィット
製品・商品・サービスを利用することで
得られる良いコト、顧客の体験や変化、心理。
満足や不満の払しょく、経験談など。
主語がユーザー・顧客にある。
ベネフィットとメリットの違いを感じられる法則として
興味関心を生み出す構成として「BEAFの法則」が
あります。
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＜BEAFの法則＞
下記をまとめると購買につながりやすい。
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Benefit →購入すると得られる良いコト
Evidence →証拠・論証
Advantage →差別化・優位性
Feature →機能や特徴
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メリットはFのFeatureやAdvantageに近いです。
改めてBのベネフィットが重要だと感じています。
なぜ感じているかというと、
インサイドセールス業務を行うことによって
ダイレクトにとても多くのお客様と直接会話を
しているからです。
それも、私たち自社のサービスだけではなく、
他社（弊社のお客様）のサービスも伝えて、
お客様の反応や対応を体験しているからです。
商品を案内するときに
機能や特徴、差別化・優位性も重要ですが、
どんなに伝えていても、
受け入れてくれる方と、
受け入れてくれない方
がはっきりと出てきます。
メリット訴求型でのコミュニケーションで
ある程度信頼を得られるわけですが、、
しかしそのあと、さらに
”数と質を高めよう”
とすると、それだけでは一線を
超えられません。
そこでお客様が得られるよい体験である
ベネフィットを伝えることでこちらに興味を
持っていただけることが多くなります。
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■ベネフィットを伝えるために
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ベネフィットを伝えるためには
お客様の状況や課題を把握したり、
心理状況や社内事情を想像したり、
お客様が使ってくれたあとの体験と喜びを
実現したいと熱望する
ことをしなければ、お客様が得られる体験を
こちらからは伝えることができません。
顧客視点に立つこと
顧客のことを徹底的に知ること
顧客のうれしい体験を考え抜くこと
を行うことで、ベネフィットを伝えられるように
なります。
ベネフィットを伝えるためにはコンテンツも
大切ですが、やっぱり顧客視点。です。
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■ベネフィットの作り方トレーニング
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とはいえ。
自分たちのベネフィットを打ち出すのは
実際、難易度が高いです。
難しい理由の一つに、
自分たちの商品サービスを
自分たちが使うことがなかなかできない
営業マンも知っている人だし、
初めての体験もできない
どんなときに相談したくなるのかも
あまり経験ができない
という、「客観視がしにくい」ことがあります。
客観視がしにくいときは、質問を使うとよいです。
＜顧客＞＜サービス＞をイメージしたうえで、、、
「お客様は「いつから」「どんなときに」
その問題を感じていますか」
「お客様はサービスを利用して、問題以外に
解決することはありますか」
「お客様はなぜそのサービスを選んだので
しょうか」
「お客様は何と言って知人に紹介してくれますか」
これらの質問を深く考えることと、
1つではなく複数の答えを生み出すと、
自分たちがお客様にもたらしているベネフィットが
発見できるかもしれません。
※複数の答えを生み出そうとすることは、
気付いていない潜在的なニーズや思考を
発見しやすくなります。
また、上記の質問をお客さまに聞いてみる、
ということもよいですね。
お客様は想像しないことを言ってくることが
圧倒的に多いですよ。
ベネフィットを伝えて売上や利益を
もっと上げて参りましょう！
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今回もありがとうございました！
現在メルマガの構成やコンテンツを
再構築しようと企んでおります。
もっと皆様の実になることを発信していきたいと
思います。
次回のメルマガも
どうぞよろしくお願いします。
（次号は5月下旬の配信を予定してます）
