どうでもいい話は、子供にスマホを渡していますが、子供は子供の世界がありしっかり育つもの。
さて、新規導入と切り替えではお客様の知識が異なるため、見ているものが変わってきます。
新規のときには経験がないので良いものを勧められても分からない。そのためスペック的な内容で判断します。
切り替えのときには経験があり大抵の場合、もっとよくしたい、と考えるので、現状を踏まえた提案が効果的です。スペックで話をしてもそれは今までも同じだったよ、となります。
お客様の状況を踏まえたアプローチをしなければ、受注しませんし、時間が余計にかかったりします。
提案営業あるあるかもしれませんので、注意してスペック営業も取り入れて提案することも必要ですね。
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