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[BtoBマーケ22]ターゲティングとOneToOneのための顧客理解

2021.02.25

Podcast

どうでもいい話は、花粉が待っていて喉が渇くので大きいマグカップが欲しいという話。

さて、ターゲティングについてのお話です。BtoBにおいては、セグメンテーション後、企業のリストとして具体的な1000社などが見えるようになるわけです。

ここからOneToOneの施策を考える際には、4段階で分解して顧客を理解していきます。市場・企業/サービス・部署・担当者、という4つの段階で捉えて顧客理解を深めていきます。

ここでポイントになるのは、ターゲットを考える、ペルソナを考える際には、部署や担当者を考えるにしても、関連する周辺の部署がたいていあるため、そのような関連する部署の方々を想定して考える・イメージすることが重要に考えています。

担当者でも、意見をいうだけの方、擁護推進者、予算担当者など、がいる。そのような方々がいらっしゃって合意形成されて発注検討が行われていく、ということが大事です。

DMU(DecisionMakingUnit)という意思決定のユニットと考えられていますが、組織の人が関わるということを意識してイメージしておく、ということはとても大事になります。

BtoBのターゲティング段階ではかなりお客様が具体化されますので、イメージを深めることは重要に捉えています。

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