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大手企業のDMUは複雑です。DMUに参画する社内の方々も、長い時間をかけることが多い購買検討業務になります。
そのようなお客様と対峙し、購買していただくには、どのようにとらえて考えていくべきか。
在り方つながる領域について7つの考えを話しました。
■今、変化をしたい、今、ゴールがしたい
時間を短縮すること。
皆が納得すること、合意すること。
■担当者のウォンツは、組織のウォンツではない。
バイヤーのウォンツは、組織のウォンツではない。
最終決裁者のウォンツは、組織のウォンツではない。
何が、組織にとって真に必要か。
■お客様のスピードより先に動く
次の次を考えておく
■早くに組織の検討側に立つ
早くに組織の検討のためにある
DMUの中に存在すること
■購買がゴールではない、サービス利用がスタートであり、その未来の実現にも責任を持つ
自分が直接の先導者でなくても、責任を持つということ。
会社の代表者としての責任。
■予算は財布と相談する。財布には未来の財布があるか、過去の財布しかないか。
しっかりと見極める。経済と商取引は、未来の財布を考えるべし。
■お客様との商談は1回ではない。何度でもある。紹介すらしてくれる。
お客様は必ず帰ってくる。
すべてのお客様と契約ができる。あとは時間の問題だけ。
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