営業の基本
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[IS]お客様の発注プロセスを理解する
お客様の発注プロセスを理解していると、ヒアリングがとてもスムーズ、的確にお話しができるようになります。 関連記事:インサイドセールスが収集する情報 → 発注のプロセスは一定の規模を超えると、複雑になります。 発注のプロセ…
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[Sales]セールスのプロフェッショナルに必要な資質
セールスのプロフェッショナルに求められる資質を3つ考えてみました。 視点としては、「セールス自身」「お客様との関係」「会社との関係」の3つで考えてみました。 ・自信と実現できるんだという思いが強い。 ・お客様の共感力、課…
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[IS]課題発見力とスキルアップ
今回は「課題発見力」についてです。 関連記事:課題発見力→ 関連記事:課題→ 課題発見はとても大切で、昨今重要度が高まっています。お客様との関わりが顕在ニーズを持っている方ではなく、潜在的なニーズを持っている段階の方との…
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[Sales]インサイドセールスの業務の変化
インサイドセールスがこの数年で広く、多くの企業で取り入れられております。 各企業が自社を伸ばすために工夫をしていらっしゃいます。その状況を見聞きしておりますと、THE MODEL型のインサイドセールスやアウトバウンド重視…
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[Sales]セールスの行動管理について
インサイドセールスも含む、セールスの行動管理についてお伝えしたいと思います。 大きくは、3つあります。営業管理システムSFAを活用しても定量以外も視野に入れて管理する必要があると考えています。 ・定量的な管理(活動量や率…
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[IS]インサイドセールスの態度変容の例
インサイドセールスによるお客様の態度変容例について ・態度変容は、さまざまある。 ・お客様が企業を認知する、得意を理解する ・お客様がメリットを確認する ・お客様が連絡の許諾をする ・お客様が聞く姿勢を取る など様々あり…
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[IS]インサイドセールスの態度変容(概要)
インサイドセールスのリードナーチャリングのポイントでもある、態度変容について。 ・態度変容の辞書的説明()() ・マスコミュニケーションよりもパーソナルコミュニケーションの影響が大きい ・物事に対する態度について、二つ以…
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[IS]インサイドセールスのリードナーチャリングのポイント
インサイドセールスのリードナーチャリングのポイントについてお話しました。 ・関係構築 ・態度変容 ・お客様のために この3点がポイントになります。 ぜひお聞きください。 ○どうでもいい話は、アップルの時価総額が3兆ドルを…
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[Sales]意思決定における関係者の知識の影響
発注における意思決定の5日目です。 意思決定は会社が影響していると言いながら、やはり関係者や担当者の影響はもちろん最も大きいです。 大きく意思決定をしていただき発注していただくにあたっては、関係者の知識がある、なし、によ…
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[Sales]意思決定の結果としての失注分析
発注における意思決定の4日目です。意思決定の結果として得られるのが、受注ですが、受注よりも失注のほうが多いことがほとんどです。 失注情報を正しく取得して分析することで、お客様の意思決定の基準がどのような種類があるか、分か…