営業していて、自分のサービスと同様のサービスを他社に発注している場合、競合とのコンペになります。
コンペに参加するかしないか、多くの受注企業は方針が異なるかもしれませんが、コンペで勝つポイントを書いてみます。
発注の検討をしていただくとき、コンペの場合は比較指標があるので、実はやりやすいです。
※なお価格競争で最も金額が低い会社に発注するようなお客さんは対象外です。
お客さんが知らないことを教える
提案とはお客さんが知らないことを教えるのがとても重要です。
お客さんが知らないことの第一は「独自の情報」です。
Google検索で調べられることではなく、「生の声」「世の中に出ていない情報」がポイントです。
これは自社で蓄積している情報でもよいと思いますし、営業マンが日々活動する中での現場の声でもかまいません。
独自の情報の価値は非常に高いです。提案のときに独自情報取得のためにひと手間加えることは勝利への近道です。
提案に1枚でよいので、お客さんが知らない情報を入れます。
不満をなくし、満足を伸ばす提案
既存発注先の状況を聞けば、不満と満足が把握できます。
不満をなくすためにできること、満足を伸ばすためにできることを提案することは、「既存よりよいサービス」であることを感じさせられるためわかりやすく自社をPRできます。
具体的な数字を提案する
なるべく具体的な数字を提示したいです。
売上がいくら上がる。
KPIが何％上がる。
コストがいくら下がる。
品質がこのように上がる。
手間がどれだけ減る
お客様の会議でも数字に関連することはよく話されます。また具体的な指標は常々お客様の頭に浮かびます。
自分たちのサービスが何に寄与してどのように効果があるかをしっかり提示することは、自分たちのことを思い出してもらう効果もあります。
長期的な施策を提案する
分かりやすい施策は短期施策が多いです。しかし、企業の活動は短期施策だけでは運営できないため長期的な施策を提案すべきです。長期的な施策による効果こそ、企業の財産になり、本当の企業価値を生み出します。
長期的な目標と短期的な施策を組み合わせて提示することも有効です。運営・運用は不可欠になりますね。
安心・信頼感を提案する
安心・信頼感は実績がなくても提案できます。その方法はシンプルで、”具体的な運営・運用方法を提示する”ことです。
もし具体を提案できないと、説得力に欠けるので、自社のサービスを見直しすることをおススメします。
また、実績の提示、お客様の声の提示は重要なので自社サービスの強化のためにも組織として実績蓄積は行っておきたいですね。
自社の紹介は忘れない
企業向けの提案は一担当者で決めることはほぼありません。複数名で提案内容を確認すると、必ず企業のことが気になる方がいます。
企業の紹介をせずに失注率が上がることは避けたいですね。
コンペへの参加は失注したとしてもつながりができ、自己PRを強烈にできる良い機会です。
参加することはもちろん、上記をしっかり明示すれば受注率もあがり、失注しても次のチャンスが膨らみます。
一つのお客さんとの接触機会はほぼ必ず取引の形につなげられます。しっかり一つの仕事に取り組みたいですね。
＜アイキャッチ画像＞ペイレスイメージズより。
