コロンバスのメルマガ 21号/2015年10月1日木曜日
[ 差別化戦略 ]
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こんにちは。緒方です。
10月1日になりました！今年度も今日から下期がスタートです。
大学時代のサークルで毎年作っていた名簿。
「一番欲しいものは？」
と書かれた欄に私が書いたもの。
「カリスマ」
ふと思い出しました。
いやー、ほんとちっちゃくやっていたなと思います。
さて、今日はまじめなマーケティングの話。
「差別化戦略」の話
です。とても大切な、【強み】をベースに考えてみます。
強み発見力は、日々の習慣で高められます。
企業でも、チームでも、個人でも、日々使える視点で、
強み発見力をどのようにトレーニングしていけるか、考えました。
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■差別化と強み
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以前もメルマガで書かせていただきましたが、
基本のマーケティングフレームワークとして、
皆さまご存知の
S セグメンテーション 市場を細分化する。事業の切り口。
T ターゲティング 競争して勝てる市場セグメントを決める。
P ポジショニング 顧客に対する価値、ベネフィットを明確にする。
というSTPが重要です。
参考：STPマーケティング – wikipedia
https://ja.wikipedia.org/wiki/STP%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0
極端に言えば、他社が行っている事業のSTPを分析して
同じSとTとPで展開すれば事業できるじゃないの、と、
論理構成だけであればそうなります。
パソコンでシミュレーションすると、他社と同じようにやれば、
同じように売り上がる。はず。
しかし、そうはうまく行きません。
各社で異なる「強み」が必ず加わるからこそ、
企業ごとの違いが生じ、競争が生まれます。
するとですね、同じように見える事業Aと事業Bも、
全く異なるわけです。
一つとして同じ事業はありません。
つまり、実は差別化戦略、というのは、
差別化をするにはどうすればよいか
を考えるのではなくて
強みを明確にすること
が重要だとわかります。
結構、ここは重要ポイントです。
差別化だからと”他社との違い”を発見してもあまり意味はありません。
競合分析して、
他社がこうだからよい
他社はこうだからうまくいっている
ということを考えても、自社の強みを明確化することには
なりません。
何かというと、
「自社の強みを発見し、明確にし、伝える。」
ことが顧客に選んでもらうには重要なポイントです。
これが差別化の本質だと考えています。
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■強みの明確化 日々トレーニング
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「自社の強みを発見し、明確にし、伝える。」
このためには、まず強みを発見することですが、
実は多くの人が苦手です。
この強み発見スキルを高めていくよい方法として、
「ひとこと良いとこ」
を探すことです。
まず、身近なトレーニング方法は、隣の人の”良いとこ探す”です。
人はすでに差別化が図れているので、強み発見がしやすいです。
例えば、人の良いとこ探してみると、
この人は まじめ。
この人は 確実。
この人は 勢いがある。
この人は 面白い。
良いとこを発見したら、次に明確化させる。
秘訣としては、
一番、絶対、すさまじく、知る限り、とっても
などの「強調する形容詞」をつけてみます。
この人は 社内で一番まじめ。誠実。
この人にお願いすれば 絶対確実。
この人は 私の知り合いの中で一番勢いがあるんです。
すっごく面白いんです、この人。（笑顔）
だから、おススメします。
セールスメッセージにもつなげられます。
※「絶対」などは広告表現には使えませんのでご注意ください。
このメッセージを、周りの人に伝えてみます。
相手が興味関心を引くと思います。
商品サービスでも同じです。
この商品の最大の特徴は○○です。
このサービスの一番の強みは○○です。
だからおススメです。
身の回りにある商品・サービス、人・組織にもカラーがあり、
その強みをしっかり、
「明確にする」＝「1つに絞ってみる」
という練習の積み重ねにより、ビジネスにおけるより高度な
マーケティングにも応用できるようになります。
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■差別化戦略は 独自化戦略
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差別化戦略は
「自分たちの強みが何かを明確に研ぎ澄ませること」
が第一になります。
この文章の中に「比較」「違い」などの言葉は入っていません。
実際は、差別化戦略は、独自化戦略だと考えています。
よく言う”オンリーワン””独自性”ですね。
強みが見つかりだしたらさらに考えることは
「顧客にとっての価値」
です。
自社の強み×顧客にとっての価値
（売り手視点×顧客視点）
を明確にしたら、あとはお客さんを見つけるだけ。
機会を生み出せば、販売・受注・購入の確度は著しく上がります。
強みの発見から始める、差別化戦略。
当社もまだまだ強みフォーカスが足りません。
もっと深堀して、売上アップに活用したいと思います！
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では、次回メルマガもどうぞよろしくお願いします。
（次号は、10月15日木曜日を予定してます。）
